海外市場の「知りたい」を解決できる、最強のツールがあります。
競合がなぜあの市場で勝っているのか？現地の購買責任者は何を見て判断しているのか？自分たちの製品がなぜ選ばれないのか？こういった問いに対して、市場調査レポートもIR資料も、結局のところ答えを持っていません。公開情報には載っていないからです。
答えを持っているのは、現地で実際に動いている当事者だけです。
AIの発達で、誰もがほぼ同じ情報に、ほぼ同じ速さでアクセスできるようになりました。市場調査レポートも競合のIR資料も業界ニュースも、調べれば誰でも手に入る。だからこそ、同じ情報を持っているだけでは差がつかなくなりました。差がつくのは、誰もまだアクセスしていない情報を持っているかどうかだけです。現地の当事者の頭の中にある情報は、公開されていません。
なぜレポートを読んでも「わからない」のか？
レポートや統計が教えてくれるのは、すでに起きたことの記録です。「競合が次にいつ値上げするか」「外からは利益が出ていないように見える事業を、なぜあの会社は続けているのか」。そういった問いに、公開情報は答えません。
エキスパートインタビューは、そういった問いに直接答えられる人物に、インタビューして一次情報を取る調査手法です。たとえば競合企業の現職者、現地の購買担当者、海外の意思決定者。欧米の投資会社や戦略コンサルティングファームが意思決定の根拠を作るために日常的に活用しており、世界では年間100万件以上のインタビューが実施されています。
日本ではまだ馴染みが薄く、コンサルティングファームや一部の大企業が使うものというイメージがあるかもしれません。ただ実際には、海外展開を進める事業会社の担当者が「もう少し早くこれを知っていれば」と言いながら使い始めるサービスです。
実際にどんな情報が取れるのか？
医療機器業界のある企業は、アジア市場で競合の欧米メーカーがどういう考え方で事業を運営しているかを把握したいという依頼でした。外から見ると採算が合わないような価格で展開しているのに、なぜか撤退しない。その理由が代理店にも商社にも分からなかった。
インタビューを通じて分かったのは、その競合が短期の利益ではなく市場シェアの先行取得を戦略として動いていること、そして業界の動向からして価格を引き上げる時期が近いという見立てが得られたことです。クライアントはそれまで「なぜ競合はあんな価格で売れるのか」と首をひねっていましたが、戦略の全体像が見えた瞬間に、自社の動き方が変わりました。
別の案件では、東南アジアの食品市場への参入を検討していた企業が、現地の大手小売チェーンでカテゴリー管理を20年以上担当しているバイヤーに話を聞きました。棚を確保するために必要な条件、最低仕入れ数量・リベート・販促費の現地相場、「日本ブランドが高くても売れる商品」と「高すぎて売れない商品」を分ける基準。代理店を通していては出てこない具体的な数字と判断軸が揃い、実際に営業を始める前の段階で、参入するかどうかの意思決定ができる状態になりました。
欧州の化学素材メーカーがなぜ選ばれているかを調べた案件では、そのメーカーのTechnical Sales Directorから「性能は同等でも現場の使いやすさが違う」という購買側の本音が直接聞けました。IRや業界レポートには一切出てこない情報です。
3つの案件に共通しているのは、「その情報を持っている人物に直接たどり着けた」という点だけです。情報の入手経路が変わると、見えていなかったものが見えるようになります。
なぜ競合他社の人が話してくれるのか？
「競合にいる人がなぜ話してくれるのか」という疑問は自然です。
エキスパートインタビューが成立する理由は2つあります。
参加するエキスパートには時間に見合った報酬が支払われること、そして話す内容は所属企業の機密情報ではなく、個人がこれまでの経験や判断から得た知見であること。守秘義務の範囲内で個人の見解を提供する形なので、コンプライアンス上の問題もありません。
LinkedInで直接コンタクトしても断られるのに、なぜ専門の仲介を通すと可能になるのか。答えは単純で、「競合他社への情報提供」という文脈が外れるからです。報酬と守秘義務が整備された調査の場であれば、多くのビジネスパーソンが自分の知見を提供することに前向きです。欧米では長年かけてその文化が定着しました。
こんなことできるか、まず聞いてみてください
Resoryは、エキスパートインタビューの実行代行に特化した会社です。戦略立案もコンサルティングも行いません。「何を聞きたいか」がある程度決まっていて、「誰に聞けばいいか分からない」「英語でインタビューできるリソースがない」「結果を日本語でまとめてほしい」、そういった方が使うサービスです
向いているのは、調査ニーズがすでに固まっている方です。「競合のあの会社に、こういう立場の人間がいれば話を聞きたい」という具体的なイメージが持てている状態であれば、すぐに動けます。
逆に「とりあえず市場全体を把握したいので調査レポートをまとめてほしい」という方には向きません。対象は海外の企業・人物に限られており、国内調査とB2C向けの調査は対応していません。
インタビューは基本1テーマ1名で十分です。ただ、競合企業が複数あり各社から1名ずつ話を聞きたいという依頼では、結果的に4〜5名になることもあります。必要な人数はテーマと目的によって変わるので、相談の中で一緒に考えます。
調査テーマをお持ちいただければ、Resoryが相手を世界中からゼロで探し出し、英語で直接インタビューして、日本語のレポートとして届けます。費用はインタビューが実施されるまで発生しません。依頼から最短2週間で届きます。
「競合企業が今後どう動くつもりなのか知りたい」「参入しようとしている市場で、現地では何が起きているのか先に知っておきたい」。そういった話から始めてください。
まず、できるかどうかだけ聞いてみてください。
