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title: 海外調査の事例｜競合・販路・進出の判断に使ったエキスパートインタビュー｜Resory
description: 海外調査の事例です。海外の競合・買い手・販路・先行企業・進出の判断について、現地で働く人に話を聞いてわかったことと、その答えで決められることを載せています。
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# 海外調査の利用事例

実際のご依頼でわかったことを、判断ごとにご紹介します。

![日本の担当者が、海外の方への聞き取りの答えに線を引いて読んでいる様子](https://resory.jp/hubfs/resory-site/illust/cases2/hero_b.png?noresize)

次のような判断のときに

- [***事例 1*海外の競合に、価格で負け続けている聞く相手：競合の営業・製品の責任者**競合は、どこまで価格を下げられるのか？](https://resory.jp/resory_cases#j1)
- [***事例 2*海外の大手企業に、自社の製品を採用してほしい聞く相手：買い手の購買・技術の担当者**安い価格を出しても、なぜ選ばれないのか？](https://resory.jp/resory_cases#j2)
- [***事例 3*新しい国で、どの販路で売ればいいかわからない聞く相手：現地の卸・代理店・販売店の担当者**米国とメキシコでは、どの経路で売られているのか？](https://resory.jp/resory_cases#j3)
- [***事例 4*先に進出した会社が、どう事業を軌道に乗せたか知りたい聞く相手：その会社の担当者**先を行く大手は、増産と利益をどう軌道に乗せたのか？](https://resory.jp/resory_cases#j4)
- [***事例 5*新しい国に進出するか、決めなければならない聞く相手：その国の同じ市場にいる会社の担当者**同じ商品で海外に出るなら、どの国にどう入るか？](https://resory.jp/resory_cases#j5)

事例 1／5

次のような判断のときに

## 海外の競合に、価格で負け続けている

聞く相手：**競合の営業・製品の責任者**

![](https://resory.jp/hubfs/resory-site/illust/cases2/g_price_c.png?noresize)

依頼元

日本の自動車部品メーカー（Tier2）

知りたかったこと

競合の大手車載部品メーカーが、価格をどう決めているか

話を聞いた方

競合の大手車載部品メーカー3⁠社の製品・営業の責任者（各社1⁠名）

費用

180⁠万円（3⁠名・税別）

ご依頼の背景

新興国で大手部品メーカーとの価格競争に負け続けていた。競合はどこまで価格を下げてくるのか？こちらも下げて追うべきか決めかねていた。

## 競合は、どこまで価格を下げられるのか？

競合は品目ごとに下限を決めていた。ソフトウェアは原価の175%、金型は130%⁠まで。それでも安く出せるのは、現地化と調達先の切り替えで原価を下げているからだった。

エキスパートの回答から

この答えで決められること

競合が品目ごとにどこまで下げられるかがわかります。その下限の手前で価格を合わせるか、値下げは追わずに原価を下げて勝負するかを決められます。

聞き方のポイント

**原価の内訳はお答えいただけませんでした。**そこで聞き方を変えて社内の値決めのルールを聞くと、品目ごとの下限が数字で返ってきました。

実際のやり取り（英語・約90⁠分）

1. ![](https://resory.jp/hubfs/resory-site/illust/cases2/g_av_iv.png?noresize)
   
   65:49
   
   値下げを求められ続けるなかで、利益はどう守っていますか？
   
   You are receiving regular price reduction requests. How are you maintaining margins against those requests?
2. ![](https://resory.jp/hubfs/resory-site/illust/cases2/g_av_ex.png?noresize)
   
   66:09
   
   まずは現地化です。浮いた税金や輸送費は顧客と分けます。顧客が3⁠割、私たちが7⁠割です。同じ品質と仕様の部品を、より安い別の供給元から買うこともあります。
   
   The first thing we do is localization. The taxes and the shipping we can save, we share with the OEM at a 70-30 ratio: they get 30% and we get 70%. ... I also got another supplier with the same quality and the same configuration, at a lower price.
3. ![](https://resory.jp/hubfs/resory-site/illust/cases2/g_av_iv.png?noresize)
   
   68:41
   
   この製品の原価は、どのような項目で成り立っていますか？
   
   Could you walk me through the cost breakdown of this product?
4. ![](https://resory.jp/hubfs/resory-site/illust/cases2/g_av_ex.png?noresize)
   
   68:50
   
   原価の内訳は、お答えできません。
   
   I'm sorry, I can't share the cost breakdown.
5. ![](https://resory.jp/hubfs/resory-site/illust/cases2/g_av_iv.png?noresize)
   
   69:01
   
   では、価格を決める社内のルールはありますか？たとえば原価に最低10%⁠を乗せるような決まりです。
   
   Then, do you have an internal rule for pricing? For example, a minimum 10% margin on cost?
6. ![](https://resory.jp/hubfs/resory-site/illust/cases2/g_av_ex.png?noresize)
   
   69:17**判断につながった答え**
   
   売値の下限が決まっています。ソフトウェアは原価の175%、金型は130%、部品の価格や部品表の変更は160%⁠です。
   
   It's defined. For the software it's 175%, for the tooling we need 130%, and for the piece price or BOM changes we need 160%.

やり取りの続きを見る（4⁠件）

たとえば、次のような問いにも対応できます

- 値上げを、買い手はどこまで受け入れるか？（大手電子部品メーカーの調達担当者）

競合は、どこまで価格を下げられるのか？その下限を競合で働く方に聞いてみませんか？

競合の会社名をお送りいただければ、答えられる方がいるかを無料でお調べします。

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事例 2／5

次のような判断のときに

## 海外の大手企業に、自社の製品を採用してほしい

聞く相手：**買い手の購買・技術の担当者**

![](https://resory.jp/hubfs/resory-site/illust/cases2/g_ct_c.png?noresize)

依頼元

日本の検査装置メーカー

知りたかったこと

海外の大手メーカーが何を決め手に検査装置を選び、買い替えるのか

話を聞いた方

米国の航空宇宙メーカーの検査エンジニアと、ドイツの大手自動車部品メーカーのプログラム責任者（2⁠名）

費用

100⁠万円（2⁠名・税別）

ご依頼の背景

海外の大手メーカーに検査装置を売り込んでいたが、価格を下げても採用されなかった。負けている理由がわからなかった。

## 安い価格を出しても、なぜ選ばれないのか？

価格は決め手ではなかった。選ばれたのは、社内に使い慣れた人がいる装置と稼働率98%⁠を約束した装置だった。

エキスパートの回答から

この答えで決められること

値下げで追うか、使い慣れた人を増やす支援や稼働率の約束で勝負するかを決められます。

聞き方のポイント

**価格が決め手だったという見立てを伝えて聞きました。**答えは「いいえ」。そこから本当の決め手がわかりました。

実際のやり取り（英語・約60⁠分）

1. ![](https://resory.jp/hubfs/resory-site/illust/cases2/g_av_iv.png?noresize)
   
   12:30
   
   今の装置を選んだ決め手は価格だったと見ています。合っていますか？
   
   We assume price was the deciding factor when you chose your current system. Is that right?
2. ![](https://resory.jp/hubfs/resory-site/illust/cases2/g_av_ex.png?noresize)
   
   12:52**判断につながった答え**
   
   いいえ。価格では他社の方が有利でした。決め手は社内にその装置を使い慣れた人が数人いたことです。
   
   No. Other vendors were more competitive on price. What decided it was that several people in-house were already experienced with that system.
3. ![](https://resory.jp/hubfs/resory-site/illust/cases2/g_av_iv.png?noresize)
   
   31:40
   
   他のメーカーに替えるとしたら、何が壁になりますか？
   
   If you were to switch to another vendor, what would stand in the way?
4. ![](https://resory.jp/hubfs/resory-site/illust/cases2/g_av_ex.png?noresize)
   
   32:05
   
   使い勝手が変わることです。全社でまとめて買って値引きを受けているので、一部だけ替えるのも難しいです。
   
   The usability would change. We also buy company-wide to get volume discounts, so it's hard to switch just part of the fleet.

やり取りの続きを見る（2⁠件）

実際のやり取り（英語・約60⁠分）

1. ![](https://resory.jp/hubfs/resory-site/illust/cases2/g_av_iv.png?noresize)
   
   14:10
   
   同じメーカーの装置を追加で買った理由は性能でしたか？
   
   Was performance the reason you bought additional units from the same vendor?
2. ![](https://resory.jp/hubfs/resory-site/illust/cases2/g_av_ex.png?noresize)
   
   14:31
   
   はい。部品が小さくなり、10µm未満の解像度を安定して出せる装置が必要になりました。
   
   Yes. Our parts got smaller, and we needed a system that could reliably deliver resolution below 10 µm.
3. ![](https://resory.jp/hubfs/resory-site/illust/cases2/g_av_iv.png?noresize)
   
   15:20
   
   性能の他に決め手はありましたか？
   
   Apart from performance, was there anything else that tipped the decision?
4. ![](https://resory.jp/hubfs/resory-site/illust/cases2/g_av_ex.png?noresize)
   
   15:42**判断につながった答え**
   
   設置費として20⁠万ユーロを払う代わりに、稼働率98%⁠を約束してもらいました。実績は95%⁠を超えています。
   
   In exchange for paying 200,000 euros for installation, they committed to 98% uptime. In practice we've been above 95%.

やり取りの続きを見る（2⁠件）

たとえば、次のような問いにも対応できます

- 半導体工場は、何を重視してフィルターを選ぶか？（大手フィルターメーカーの研究開発の責任者）
- 欧州で空調部材のメーカーを替えてもらえるか？（欧州の空調部材メーカーの営業責任者）
- タイで換気設備が選ばれる理由は何か？（タイの販売店の2⁠名）

売り込みたい会社の採用の基準を事前に確かめてみませんか？

売り込みたい会社の名前をお送りいただければ、その会社で働く方に聞けるかを無料でお調べします。

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事例 3／5

次のような判断のときに

## 新しい国で、どの販路で売ればいいかわからない

聞く相手：**現地の卸・代理店・販売店の担当者**

![](https://resory.jp/hubfs/resory-site/illust/cases2/g_wh_c.png?noresize)

依頼元

日本の機械メーカー

知りたかったこと

手作業用の工具と自動装置（同じ作業を機械で行うもの）⁠について、米国とメキシコでの売られ方と市場の大きさ

話を聞いた方

米国の工具メーカーの営業責任者2⁠名と、メキシコの代理店の営業担当1⁠名（計3⁠名）

費用

150⁠万円（3⁠名・税別）

ご依頼の背景

米国とメキシコで、手作業用の工具に加えて自動装置も売り出したかった。だが商流が見えず、市場の大きさを示すデータもない。卸に任せるか自社で売るかを決められずにいた。

## 米国とメキシコでは、どの経路で売られているのか？

手作業用の工具が卸を通して売られる割合は、米国で9⁠割以上、メキシコで約7⁠割だった。自動装置はメーカーの直販か販売代行が中心だった。

エキスパートの回答から

この答えで決められること

伸びている自動装置の市場に、卸に任せず直販か販売代行で入ると決められます。メキシコでは性能より価格を前に出した売り方を選べます。

聞き方のポイント

**先に手作業用の工具の売られ方を確かめてから、自動装置も同じかを聞きました。**公開されたデータがない市場の大きさも、現場の方の見立てとして数字で聞きました。

実際のやり取り（英語・約60⁠分）

1. ![](https://resory.jp/hubfs/resory-site/illust/cases2/g_av_iv.png?noresize)
   
   08:15
   
   米国の手作業用の工具は、卸を通すものが多いと見ています。どのくらいの割合ですか？
   
   We assume most hand tools in the U.S. go through distributors. Roughly what share would that be?
2. ![](https://resory.jp/hubfs/resory-site/illust/cases2/g_av_ex.png?noresize)
   
   08:40
   
   9⁠割以上が卸を通して売られています。卸の粗利は約20⁠〜⁠25%⁠です。
   
   More than 90% goes through distributors. Their gross margin is around 20 to 25%.
3. ![](https://resory.jp/hubfs/resory-site/illust/cases2/g_av_iv.png?noresize)
   
   21:05
   
   自動装置も同じように卸を通しますか？
   
   Do automated systems go through distributors in the same way?
4. ![](https://resory.jp/hubfs/resory-site/illust/cases2/g_av_ex.png?noresize)
   
   21:32**判断につながった答え**
   
   いいえ。直販か販売代行が中心です。参入するなら、工具を作る技術より制御とソフトの知見の方が大事です。
   
   No. It's mainly direct sales or reps. If you want to enter, know-how in controls and software matters more than the technology to make the tools.
5. ![](https://resory.jp/hubfs/resory-site/illust/cases2/g_av_iv.png?noresize)
   
   34:10
   
   米国の自動装置の市場について、公開されたデータが見当たりません。年にどのくらいの大きさと見ていますか？
   
   We couldn't find any public data on the U.S. market for automated systems. How big would you estimate it is per year?
6. ![](https://resory.jp/hubfs/resory-site/illust/cases2/g_av_ex.png?noresize)
   
   34:42
   
   年に5,000⁠万〜6,000⁠万ドルほどで、毎年10%⁠以上伸びています。数年で手作業用の工具の市場を上回ると見ています。
   
   Around 50 to 60 million dollars a year, growing more than 10% annually. I expect it to overtake the hand-tool market within a few years.

やり取りの続きを見る（4⁠件）

メキシコの代理店の営業担当の答え

メキシコ自動装置はプロジェクトの予算が非常に厳しく、性能より価格が重視される。工具は約7⁠割が卸、約3⁠割が直販で売られている。

たとえば、次のような問いにも対応できます

- 検査装置を代理店経由で売るとき、販売と保守の利益をどう分けているか？（海外の大手検査装置メーカーの元サービス部門の責任者）

入りたい国で製品がどの経路で売られているのか、現地の方に確かめてみませんか？

国名と製品をお送りいただければ、答えられる方がいるかを無料でお調べします。

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事例 4／5

次のような判断のときに

## 先に進出した会社が、どう事業を軌道に乗せたか知りたい

聞く相手：**その会社の担当者**

![](https://resory.jp/hubfs/resory-site/illust/cases2/g_audio_c.png?noresize)

依頼元

日本の自動車部品メーカー

知りたかったこと

車載電子部品の大手が、この10⁠年で生産と利益をどう伸ばしてきたか

話を聞いた方

その会社（車載電子部品の大手）⁠の製品責任者など（3⁠名）

費用

150⁠万円（3⁠名・税別）

ご依頼の背景

増産の計画があり、今の工場では足りなくなる見込みだった。外部に任せるか自社で生産するかで迷っていた。

## 先を行く大手は、増産と利益をどう軌道に乗せたのか？

生産が追いつかなくなり、一度は外部に生産を任せた。だが1⁠台あたり約11⁠ドル高くついた。今は外部に任せず、自社の工場を増やしている。利益率は約3%⁠から約10%⁠になった。

エキスパートの回答から

この答えで決められること

外部に任せて1⁠台あたり約11⁠ドル高くついた先行例がわかります。外部の見積もりと比べて、自社で生産する方が得かを判断できます。

聞き方のポイント

**利益が3⁠倍以上になったという答えに、数字を置いて聞き返しました。**すると利益率が約3%⁠から約10%⁠になったことがわかりました。

実際のやり取り（英語・約60⁠分）

1. ![](https://resory.jp/hubfs/resory-site/illust/cases2/g_av_iv.png?noresize)
   
   24:30
   
   この10⁠年で、利益はどう変わりましたか？
   
   Over the past ten years, how has your profit changed?
2. ![](https://resory.jp/hubfs/resory-site/illust/cases2/g_av_ex.png?noresize)
   
   24:47
   
   利益も3⁠倍以上になったと思います。
   
   I think profit has also more than tripled.
3. ![](https://resory.jp/hubfs/resory-site/illust/cases2/g_av_iv.png?noresize)
   
   25:10
   
   たとえば利益率が10%⁠だったなら、今は15%⁠くらいということですか？
   
   If the profit margin was, let's say, 10%, then it's now around 15%, right?
4. ![](https://resory.jp/hubfs/resory-site/illust/cases2/g_av_ex.png?noresize)
   
   25:34
   
   今の利益率はほぼ10%⁠です。10⁠年前はおそらく3%⁠くらいでした。
   
   Our margin now is almost 10%, but 10 years ago it was probably around 3%.
5. ![](https://resory.jp/hubfs/resory-site/illust/cases2/g_av_iv.png?noresize)
   
   47:47
   
   主力の製品で、外部に生産を任せたり他社と組んだりした例はありますか？
   
   Are there cases of contract manufacturing or joint collaborations for \[your main products\]?
6. ![](https://resory.jp/hubfs/resory-site/illust/cases2/g_av_ex.png?noresize)
   
   48:17**判断につながった答え**
   
   工場の稼働が120%⁠になり、投資して工場を広げるか外部に任せるかを決める必要がありました。結局は外部の方がずっと高く、1⁠台あたり約11⁠ドル余計にかかりました。今は外部に任せていません。
   
   We were running at 120%, so the company had to decide: invest and expand our plant, or outsource. In the end it was way more expensive, about $11 more for each product. We don't do that anymore.

やり取りの続きを見る（4⁠件）

たとえば、次のような問いにも対応できます

- 無償になっているサービスを、先行企業はどう有償にしたか？（米国とフランスの大手3⁠社でサービス事業に携わる幹部）
- 工場の自動化で、何がうまくいかなかったか？（素材メーカーの工場に詳しい方）

参考にしたい会社がどう事業を軌道に乗せたのか、その会社で働く方に聞いてみませんか？

会社名をお送りいただければ、答えられる方がいるかを無料でお調べします。

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事例 5／5

次のような判断のときに

## 新しい国に進出するか、決めなければならない

聞く相手：**その国の同じ市場にいる会社の担当者**

![](https://resory.jp/hubfs/resory-site/illust/cases2/g_shelf_c.png?noresize)

依頼元

日本の食品メーカー

知りたかったこと

調味料を海外で売るときの、国ごとの市場の違いと入り方

話を聞いた方

3⁠か国の大手食品メーカーや流通会社の営業・マーケティングの責任者（計7⁠名）

費用

315⁠万円（7⁠名・税別）

ご依頼の背景

日本の食品を海外で売りたかった。どの国から入るか？輸出で行くか現地で作るかを決めかねていた。

## 同じ商品で海外に出るなら、どの国にどう入るか？

入りやすさも入り方も、国ごとに違った。ブラジルは国内生産が約95%⁠で、輸入品は入りにくい。サウジアラビアでは冷蔵物流に強い卸、オーストラリアでは全国に拠点を持つ最大手の卸と組むのが入り口だった。

エキスパートの回答から

この答えで決められること

どの国からどの入り方（輸出・現地生産・買収・隙間を狙う）⁠で出るかを決められます。

聞き方のポイント

**同じ質問を3⁠か国で聞きました。**国ごとの答えを並べると、入りやすい国と入り方の違いが見えてきます。

実際のやり取り（英語・約60⁠分）

1. ![](https://resory.jp/hubfs/resory-site/illust/cases2/g_av_iv.png?noresize)
   
   11:05
   
   ブラジルでは輸入品の調味料が価格で負けていると見ています。輸入品はどのくらい売られていますか？
   
   We assume imported condiments in Brazil lose out on price. How much of the market do imports take?
2. ![](https://resory.jp/hubfs/resory-site/illust/cases2/g_av_ex.png?noresize)
   
   11:30**判断につながった答え**
   
   約95%⁠が国内で作られています。賞味期限が短いので、輸入には向きません。
   
   About 95% is produced domestically. Shelf life is short, so imports don't really work.
3. ![](https://resory.jp/hubfs/resory-site/illust/cases2/g_av_iv.png?noresize)
   
   24:15
   
   では、外資のメーカーはどう広げてきましたか？
   
   Then how have foreign manufacturers grown here?
4. ![](https://resory.jp/hubfs/resory-site/illust/cases2/g_av_ex.png?noresize)
   
   24:48
   
   現地のブランドを買収して広げてきました。新しく入るなら最大手と正面から競わず、プレミアムやビーガン向けなどの隙間を狙うべきです。
   
   By acquiring local brands. A newcomer shouldn't take on the market leader head-on, but go for niches like premium or vegan.

やり取りの続きを見る（2⁠件）

他の2⁠か国の答え

国わかったこと回答で挙がった入り方

サウジアラビア暑さのため、冷蔵物流に強い卸が欠かせない。甘くない味が好まれる。卸のマージンは通常10⁠〜⁠15%。新しく入るなら卸に15%⁠以上のマージンを出すと扱ってもらいやすい

オーストラリア日本の調味料は、日本料理に使うものと受け止められている。業務用で組むなら、全国に拠点を持つ最大手の卸が最もよい。卸へのリベートは会社によって6⁠〜⁠12%。全国に拠点を持つ最大手の卸と組む

たとえば、次のような問いにも対応できます

- 電動の船外機は、どの地域で売れているか？（競合メーカーの元社員）
- インドネシアの郊外の住宅で、空気の質は売りになるか？（インドネシアの大手住宅開発会社の計画・設計部門の方）
- ベトナムで、設備を整えた住宅は売れるか？（ベトナムの住宅開発会社の元社員）

参入を検討している国の市場を、現地で働く方に聞いてみませんか？

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