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title: エキスパートインタビューの事例｜海外の競合調査・市場参入｜Resory
description: エキスパートインタビューの活用事例。海外の競合調査、市場参入、価格交渉、流通、製品・技術評価など。誰に話を聞き、相手がどう答えたかを（長い答えの一部を要約して）載せています。
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# 海外調査の事例

海外の会社で働く人に聞いて、分かったこと。

製造業からのご依頼を中心に、実際の事例を載せています。

社名は伏せています。数字は、話を聞いた人の見立てです。

これまでにお受けした海外調査の事例です。1件ずつ、どんなご相談だったか、誰に話を聞いたか、相手がどう答えたかを載せています。

ここに載せている答えは、1時間ほどのインタビューの長い答えの中から、一部を抜き出して要約したものです。実際のレポートでは、質問ごとに、相手の答えをまとめてお届けします。[お届けするレポート](https://resory.jp/resory_service?hsLang=ja#deliver)

数字や見方は、話を聞いた相手の答えです。会社名と、話を聞いた人の名前は伏せています。

話を聞いた国・地域

欧州、北米、東南アジア、インド、台湾、中東、南米、オーストラリアなど

![](https://resory.jp/hs-fs/hubfs/resory-site/illust/cases_hero.png?noresize&width=600&height=400&name=cases_hero.png)

![](https://resory.jp/hs-fs/hubfs/resory-site/illust/svc_hq_call.png?noresize&width=1024&height=720&name=svc_hq_call.png)

## よくあるご相談の、4つの事例

![](https://resory.jp/hs-fs/hubfs/resory-site/illust/svc_q1.png?noresize&width=240&height=240&name=svc_q1.png)

こんなときに

### 欧州のお客様に値上げをお願いしたいが、どこまでなら受け入れてもらえるのか、見当がつかない。

聞いた相手欧州の大手電子部品メーカーで、検査装置の仕様決めと発注に10年関わる責任者、1名

聞く前の見立て

価格は、仕入れ先を選ぶ理由の2番目くらい。

返ってきた答え

価格は、選ぶ理由の4番目だった。

- 前回の調達価格より2%を超えて上がると、調達部門が理由の説明を求める。
- 10%あたりを超えると、ほかの仕入れ先を探し始める。

聞き返して、分かったこと

「業界全体が値上げしているときは、どうか？」

すぐには乗り換えない。乗り換えても、あまり意味がないから。

これで決めやすくなること値上げの幅を「2%」と「10%」の線で決め、業界全体の動きとして伝える。

![](https://resory.jp/hs-fs/hubfs/resory-site/illust/top_know_4.png?noresize&width=240&height=240&name=top_know_4.png)

こんなときに

### 新しい部材を、海外の大手工場に採用してもらいたい。誰に、どの順で売り込めばいいのか？

聞いた相手台湾の大手半導体工場の内側の人と、大手フィルターメーカーの研究開発リーダー、2名

聞く前の見立て

カタログの性能が良ければ、評価に進める。

返ってきた答え

決めるのは工程の担当で、カタログの数字は信じない。

- 評価は5つの段階を踏み、全部で6か月〜1年かかる。①書類を確かめる、②今使っている品と比べる、③試験用の設備で試す、④実際のラインで試す、⑤量産で評価する。②で今の品より劣れば、そこで終わる。
- 「2nm（ナノメートル）まで捕まえる」のようなカタログの数字は、宣伝用の値。実際に捕まえるのは50〜100nmほど。工場は自分で試して、独自の表を作る。

聞き返して、分かったこと

「評価には、半年かかるのか、1年か？」

約1年。サンプルを1個、3個、50個と増やしていく。

これで決めやすくなること売り込む順番（研究開発、工程の担当、購買）と、最初に出す試験データ。

![](https://resory.jp/hs-fs/hubfs/resory-site/illust/top_scn2.png?noresize&width=240&height=240&name=top_scn2.png)

こんなときに

### 無料で出してきた保守やアフターサービスを、有料にしたい。ただ、お客様や社内の営業から反発が出そうだ。

聞いた相手米国の半導体製造装置大手、フランスの電機大手、米国の航空エンジン大手で、サービス事業に関わる3名

返ってきた答え

効いたのは、製品の営業の評価にサービスを入れたこと。

- 電機大手は、製品の営業の評価の25%を、サービスの売上に割り当てた。
- サービス部門を独立させ、サービスだけの売上目標を持たせたら、製品を売る営業と「どちらの売上か」で取り合いになった。
- 装置大手では、大口のお客様に押されて、販売部門が無料に戻してしまった。

聞き返して、分かったこと

「うまくいかなかった施策は？」

販売とサービスの責任者を入れ替えても、何も変わらなかった。

これで決めやすくなること有料化を、値段の決め方より先に、営業の評価の見直しから始めるかどうか。

![](https://resory.jp/hs-fs/hubfs/resory-site/illust/svc_factory.png?noresize&width=240&height=240&name=svc_factory.png)

こんなときに

### 自社工場の自動化の将来像を描くために、海外の大手がどこまで、何のために進めているのかを知りたい。

聞いた相手米国の大手素材メーカーで、製造技術を15年担当する人、1名

聞く前の見立て

人手不足や、熟練の人への頼りすぎを補うため。

返ってきた答え

主な動機は、安全。大型の案は、費用で止まった。

- 米国の工場の多くは、人件費の安い地方にある。16か月かけた大型の自動化案は、費用が高すぎると取締役会で却下された。
- 人件費が高く、病欠でラインが止まるドイツの工場では、自動化の理由がずっと強い。

聞き返して、分かったこと

「工程ごとに分けると、どこまで進んでいるか？」

段取りの準備と品質検査は、かなり自動で回っている。工程の間の運搬は、まだほぼ人の手。原料の調合は全自動を狙ったが、費用で断念した。

これで決めやすくなること自動化の投資を、どの工程から、どんな理由で社内に通すか。

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## ほかの事例

- 車載部品の見積もりで、競合がどこまで下げてくるか知りたい。
  
  ### 競合の部品大手は、値段をどう決めているのか？
  
  原価の何倍で売るか、という社内のきまりがある。ソフトは原価の約1.75倍、金型は約1.3倍が下限。これより下げるには、何段もの承認が要る。
  
  インド・ドイツ・スウェーデンの車載部品大手3社
- 保守の事業で、メーカーと独立系の整備会社がどう稼ぎ分けているか知りたい。
  
  ### 船の機器の保守で、誰が、何で稼いでいるのか？
  
  立場で答えが割れた。①メーカー：作業では稼がず、部品で稼ぐ。②独立系の整備会社：強みは、技術者がすぐ空いていること。③船主：整備を5年目から10年目に延ばすこともある。
  
  欧州のメーカー2社、独立系の整備会社、船主など5名
- 高価な装置を売り込むとき、何を前に出すか決めたい。
  
  ### 大手は、高価な検査装置を何で選ぶのか？
  
  値段より、止まらない約束と、使い慣れていること。装置が止まらずに動く時間を98%にする、という約束が、導入の決め手になった。
  
  ドイツの自動車部品大手と、米国の航空宇宙大手の2名
- 東南アジアの新築住宅に、新しい設備を売り込みたい。
  
  ### 新築住宅の設備は、誰が、いつ決めるのか？
  
  住む人ではなく、開発会社が予算と工期で決める。見本の部屋が好評でも、買う人は内装なしの家を選んだ。
  
  ベトナム・インドネシアの住宅開発会社など8社
- 電動化の新しい市場に、入るかどうか決めたい。
  
  ### 電動の船外機は、どこで売れて、なぜ大手は開発を止めたのか？
  
  電動は欧州が約6割。ご依頼の前提にしていた「北米47%」は、ガソリンの船外機の数字だった。米国の大手は、環境政策の追い風が止まり、開発を止めた。
  
  米国の大手船外機メーカーにいた人、1名
- 製造業向けのデジタル事業を、続けるか判断したい。
  
  ### 大手は、デジタル事業をいつ、何を見て見切ったのか？
  
  立ち上げから約3年。利用者の数と、お客様を増やすのに要る人手が、想定を大きく下回った。
  
  ドイツの大手産業機器メーカーの責任者、1名
- 生産を外に出すか、自社で増やすか決めたい。
  
  ### 海外の大手は、生産が足りないとき外に出すのか？
  
  外に出したら、1台約11ドル高くついた。今は小型品を除いて、自社工場を増やしている。
  
  米国の車載音響大手、1名

## 事例の一覧

ご依頼の種類

競合の動き

、

選ばれなかった理由

、

取引の条件

、

買い手の選び方

、

製品が採用されるまでの手順

、

輸入や販売の規制の実際

、

先行事例

、

組む相手の実力と評判

、

市場の見込み

### 競合の動き

- ![](https://resory.jp/hs-fs/hubfs/resory-site/illust/ico_case_comp-1.png?noresize&width=44&height=44&name=ico_case_comp-1.png)重電・機械：部品をすぐ届けるサービスの、競合の値付け答え：値付けは5社でばらばら。月額制や、使える回数に上限を設ける会社は1社もなかった機械・部品・自動車｜重電・機械｜欧米・インド開く閉じる
  
  #### ご相談
  
  故障したときに予備部品をすぐ届けるサービスの値付けは、競合の実際の契約ではどうなっているのか。

  #### 話を聞いた相手
  
  欧米・インドの重電・機械メーカー5社（発電機・変圧器・開閉装置・工作機械）の関係者
  
  インタビュー5名

  #### エキスパートの回答 （要約）
  
  想定していた月額制や、使える回数に上限を設ける会社は、1社もなかった。
  
  値付けの考え方は、5社でばらばら。在庫を持つ負担を、買い手側に持たせる会社もあった。
  
  メーカー側が在庫を持つ契約は、採算はぎりぎりで、赤字ではないという声も出た。

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  「部品の値付け」のように、あなたの知りたいことでも、答えられる人がいるか確かめられます。
  
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- ![](https://resory.jp/hs-fs/hubfs/resory-site/illust/ico_case_comp-2.png?noresize&width=44&height=44&name=ico_case_comp-2.png)船の機器：純正品の保守を誰が担っているか答え：メーカーに頼む船主と、1拠点で年50件を受ける保守会社。立場で見え方は正反対機械・部品・自動車｜舶用機器｜欧州・アジア開く閉じる
  
  #### ご相談
  
  船の機器の純正品の保守は、メーカーと、メーカー以外の保守会社のどちらが担っているのか。立場の違う人に聞きたい。

  #### 話を聞いた相手
  
  欧州・アジアの船の機器メーカー、メーカー以外の保守会社、大手の船主
  
  インタビュー5名

  #### エキスパートの回答 （要約）
  
  立場によって、見え方が正反対だった。
  
  大手船主の1名は、機器を分解して点検・修理するオーバーホールについて、「ほぼすべてメーカーに頼む」と話した。
  
  アジアのメーカー以外の保守会社の1社は、1拠点だけで年50件を超える保守を受けていた。

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  「船の機器の保守」のように、あなたの知りたいことでも、答えられる人がいるか確かめられます。
  
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- ![](https://resory.jp/hs-fs/hubfs/resory-site/illust/ico_case_comp-3.png?noresize&width=44&height=44&name=ico_case_comp-3.png)産業機械：アフターサービスを有料にする進め方答え：有料化の入口は、予備部品をすぐ届けるサービス機械・部品・自動車｜産業機械｜欧州・北米開く閉じる
  
  #### ご相談
  
  アフターサービスを有料にしている欧米の競合が、顧客にどう持ちかけ、どこから有料にしたのかを知りたい。

  #### 話を聞いた相手
  
  欧州の大手製造業のService Business Director（現職）
  
  北米の大手メーカーのAfter-Sales Manager（現職）
  
  インタビュー4名

  #### エキスパートの回答 （要約）
  
  有料化の入口は、予備部品をすぐ届けるサービスがいちばん効く。
  
  顧客は設備が止まることを恐れていて、そこに応えると価格への抵抗が下がる。
  
  無料のサービスをやめる交渉は、段階を踏んで進める。断られたら関係が壊れる心配には、根拠がなかった。
  
  設備が止まったときの損失が大きい顧客ほど、有料の契約を受け入れやすい。

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  「サービスの有料化」のように、あなたの知りたいことでも、答えられる人がいるか確かめられます。
  
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- ![](https://resory.jp/hs-fs/hubfs/resory-site/illust/ico_case_comp-4.png?noresize&width=44&height=44&name=ico_case_comp-4.png)調味料：現地の競合の強さと、入り方の違い答え：南米はすき間の商品から。中東では飲食店への直販で広げた外資がいた食品・消費財｜調味料・食品｜南米・中東開く閉じる
  
  #### ご相談
  
  同じ調味料で、南米の1か国と中東の1か国について、現地の競合の強さと、どこから入れるのかを比べたい。

  #### 話を聞いた相手
  
  南米：世界的な食品大手の現地法人のHead of Marketing
  
  南米：別の大手食品メーカーのAccount Manager（小売向けの営業）
  
  中東：現地の大手流通会社のVice President
  
  中東：現地の食品メーカーのGeneral Manager
  
  インタビュー4名（1か国2名）

  #### エキスパートの回答 （要約）
  
  南米は、高級品・菜食向けなどのすき間から入るよう勧められ、中東では、飲食店への直販で広げた外資がいた。
  
  南米の国は、ほとんどが現地生産で、首位のブランドはその調味料の味を決めてしまうほど強い。入るなら、会社の物語で売る形も勧められた。
  
  中東の国の首位は、海外で作らせた品を自社ブランドで売る現地の会社。新しく入った外資の1社は、卸を通さず飲食店などの業務用に直接売り、少しずつ広げていた。
  
  卸と組むなら、暑さのため冷蔵の物流に強いことが前提。安くても品質の低い製品で外国の会社が戦うのは現実的ではない、と見ていた。

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  「現地の競合の強さ」のように、あなたの知りたいことでも、答えられる人がいるか確かめられます。
  
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### 選ばれなかった理由

- ![](https://resory.jp/hs-fs/hubfs/resory-site/illust/ico_case_lost-1.png?noresize&width=44&height=44&name=ico_case_lost-1.png)産業機械：買い手が最後に競合を選ぶ決め手答え：決め手は保守体制。24時間以内に技術者を送れるか機械・部品・自動車｜産業機械｜欧州開く閉じる
  
  #### ご相談
  
  欧州市場の最終選定で、競合が選ばれるのはなぜか。性能のほかにある、本当の決め手を見極めたい。

  #### 話を聞いた相手
  
  欧州の大手製造業で調達を担当する管理職（現職・調達歴12年）
  
  インタビュー3名

  #### エキスパートの回答 （要約）
  
  買う側が最後の決め手にしているのは、性能ではなく、24時間以内に現地へエンジニアを派遣できる保守の体制だった。
  
  現場のエンジニアと購買部門では、評価する点が違う。まず現場のエンジニアに信頼してもらう働きかけが要る、と勧められた。

  まずは無料で試せます
  
  「競合が選ばれる理由」のように、あなたの知りたいことでも、答えられる人がいるか確かめられます。
  
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- ![](https://resory.jp/hs-fs/hubfs/resory-site/illust/ico_case_lost-2.png?noresize&width=44&height=44&name=ico_case_lost-2.png)精密検査装置：商談で落とされる理由答え：技術の評価は高い。落とされる理由は保守体制への不安機械・部品・自動車｜産業機械｜北米開く閉じる
  
  #### ご相談
  
  北米の顧客が精密検査装置を選ぶとき、何を重く見ているのか。商談が進まない理由を確かめたい。

  #### 話を聞いた相手
  
  北米の大手製造業のSenior Quality Engineer（現職・装置を選んできた経験は10年以上）
  
  インタビュー4名

  #### エキスパートの回答 （要約）
  
  技術は高く評価していたが、最終選定で落とされる理由は、保守体制への不安だった。
  
  競合が手薄な中型機なら、サポートを約束することで採用されやすくなると見ていた。

  まずは無料で試せます
  
  「商談で落とされる理由」のように、あなたの知りたいことでも、答えられる人がいるか確かめられます。
  
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- ![](https://resory.jp/hs-fs/hubfs/resory-site/illust/ico_case_lost-3.png?noresize&width=44&height=44&name=ico_case_lost-3.png)ゼリー飲料：値上げで客が離れた理由答え：インドネシアの飲料メーカーでは、ゼリー飲料を1.5倍に値上げしたら、小学生の客が離れた食品・消費財｜飲料｜インドネシア開く閉じる
  
  #### ご相談
  
  東南アジアで新しいゼリー飲料を出すにあたり、インドネシアの市場の実態を、飲料メーカーのブランド担当から確かめたい。

  #### 話を聞いた相手
  
  インドネシアの大手飲料メーカーのSenior Brand Manager（ゼリー飲料のブランドを担当）
  
  インタビュー1名

  #### エキスパートの回答 （要約）
  
  エキスパートの会社は、インフレを受けて1,000ルピアから1,500ルピアに値上げしたところ、小学生が離れてマイナス成長になった。
  
  本人は「明確に、失敗」と話し、1,000〜1,200ルピアに戻す方針だった。
  
  同社では、売上の90%を、現金払いの小さな個人商店が占める。子どもが毎日1,000ルピアのお小遣いで買う。
  
  市場は99%がカップ入りで、ほかの容器はほぼない（価格が高いため）。
  
  競合は、店への卸値を低くして、店の取り分を厚くしている。狙うなら、15〜22歳の学生をSNSで、と見ていた。

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  「値上げ後の客離れ」のように、あなたの知りたいことでも、答えられる人がいるか確かめられます。
  
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### 取引の条件

- ![](https://resory.jp/hs-fs/hubfs/resory-site/illust/ico_case_num-1.png?noresize&width=44&height=44&name=ico_case_num-1.png)自動車部品：量産後のソフトの保守を何年求められるか答え：量産が終わってからも、ソフトの保守を7〜15年求められる機械・部品・自動車｜自動車部品｜欧州開く閉じる
  
  #### ご相談
  
  車種の量産（工場での大量生産）が終わったあと、自動車向けソフトの保守は何年求められるのか。欧州での実態を知りたい。

  #### 話を聞いた相手
  
  欧州の大手自動車部品メーカーで、事業開発・提携の責任者
  
  インタビュー1名

  #### エキスパートの回答 （要約）
  
  量産が終わってから7〜15年、ソフトの保守が求められる。
  
  量産が始まった時点から数えて、20年の例もあった。

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  「ソフトの保守の年数」のように、あなたの知りたいことでも、答えられる人がいるか確かめられます。
  
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- ![](https://resory.jp/hs-fs/hubfs/resory-site/illust/ico_case_num-2.png?noresize&width=44&height=44&name=ico_case_num-2.png)検査・測定装置：値上げを、買い手はどう受け止めるか答え：前回より2%以上高いと説明を求め、10%前後で他社を探し始める機械・部品・自動車｜検査・測定装置｜欧州開く閉じる
  
  #### ご相談
  
  値上げは何%までなら、顧客が離れないのか。検査・測定装置を買う側の調達担当の受け止め方を確かめたい。

  #### 話を聞いた相手
  
  欧州に拠点を持つ大手電子部品メーカーのSr. Technical Project Manager
  
  インタビュー1名

  #### エキスパートの回答 （要約）
  
  前回より2%以上高いと調達部門が説明を求め、10%前後で他社を探し始める。
  
  ただし業界全体が値上げしているなら、すぐに取引をやめることは少ない。

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  「値上げの許容度」のように、あなたの知りたいことでも、答えられる人がいるか確かめられます。
  
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- ![](https://resory.jp/hs-fs/hubfs/resory-site/illust/ico_case_num-3.png?noresize&width=44&height=44&name=ico_case_num-3.png)自動車部品：共同開発費の分け方の相場答え：難しいのは金額より、仕様変更で増えたコストを誰が持つか機械・部品・自動車｜自動車｜欧州開く閉じる
  
  #### ご相談
  
  欧州の一次部品メーカー（自動車メーカーに直接部品を納める会社）との共同開発費を、どう分けるのが相場か。相手が優先することも押さえたい。

  #### 話を聞いた相手
  
  欧州の大手一次部品メーカーのSenior Strategy Project Manager（現職）
  
  同業の別の会社のPrincipal Program Manager（現職）
  
  インタビュー3名

  #### エキスパートの回答 （要約）
  
  いちばん難しいのは、価格の交渉より、仕様変更で増えたコストを誰が持つかで折り合うことだった。
  
  相手が開発費の交渉でいちばん重く見ていたのは、関係を長く続けられるか。目先の金額より、長く安定して供給すると約束するほうが、交渉を進めやすい。
  
  業界での負担割合の実態と、それを決める契約条項の一般的な書き方も、話に出た。

  まずは無料で試せます
  
  「開発費の分け方」のように、あなたの知りたいことでも、答えられる人がいるか確かめられます。
  
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- ![](https://resory.jp/hs-fs/hubfs/resory-site/illust/ico_case_num-4.png?noresize&width=44&height=44&name=ico_case_num-4.png)調味料：スーパーに並ぶまでの条件と取り分答え：店頭の価格のうち、大手スーパーの取り分は約40%、卸は約20%食品・消費財｜調味料・食品｜英国開く閉じる
  
  #### ご相談
  
  調味料を、英国で売れるか見極めたい。どのルートで入ればよいのかも知りたい。

  #### 話を聞いた相手
  
  英国のエスニック食品の卸の会社のBuyer
  
  インタビュー1名

  #### エキスパートの回答 （要約）
  
  取り分の相場は、大手スーパーで約40%、卸で約20%。
  
  メーカーの売値は、店頭の価格からこの取り分を引いた額。棚に置いてもらう費用はかからないが、販促の費用はメーカーが出す。
  
  商品の入れ替えの審査は限られた時期だけで、提案から納品まで数か月。最初は一部の店で始め、実績を見て広げるか外すかが決まる。
  
  動物由来の原料が入っていると、港の検査が最優先になる。港の無料期間を超えると、岸壁使用料がかかりうる。
  
  卸が新しいブランドに出す条件の一つは、しばらく売れなければ在庫を返品できること。

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  「小売の取り分」のように、あなたの知りたいことでも、答えられる人がいるか確かめられます。
  
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### 買い手の選び方

- ![](https://resory.jp/hs-fs/hubfs/resory-site/illust/ico_case_buyer-1.png?noresize&width=44&height=44&name=ico_case_buyer-1.png)産業用ポンプ：需要と、買うかを決める人答え：需要はあるが、買うかを決める人が想定と違った機械・部品・自動車｜産業用ポンプ｜欧州開く閉じる
  
  #### ご相談
  
  欧州で、特殊な産業用ポンプの需要が本当にあるのかを見極めたい。買うかを決めるのは誰か、競合はどうかも知りたい。

  #### 話を聞いた相手
  
  欧州で同じ種類の製品を扱う流通の会社のBusiness Development Director（現職）
  
  欧州で、その製品を使う会社の調達担当（現職）
  
  インタビュー3名

  #### エキスパートの回答 （要約）
  
  需要はあったが、買うかを決める人は、想定していた相手とは違った。
  
  誰に売るかから考え直す必要がある、と見ていた。
  
  参入のいちばんの壁は、認証を取るまでの期間と費用。競合製品の利用者の不満や、置き換わるのに要る認証・仕様も、あわせて確かめた。

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  「需要と決める人」のように、あなたの知りたいことでも、答えられる人がいるか確かめられます。
  
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- ![](https://resory.jp/hs-fs/hubfs/resory-site/illust/ico_case_buyer-2.png?noresize&width=44&height=44&name=ico_case_buyer-2.png)住宅設備：誰がいつ設備を決めるか答え：新築住宅の設備を決める人も時期も、デベロッパーごとに違う住宅・住宅設備｜ベトナム・インドネシア開く閉じる
  
  #### ご相談
  
  東南アジアの新築住宅で、スマホで操作できる設備の採用は、デベロッパー（住宅を開発して売る会社）の誰が、いつ決めるのか。

  #### 話を聞いた相手
  
  ベトナムのデベロッパーのHead of Design。ほか7名は、ベトナム・インドネシアのデベロッパーで、設計・企画・技術選定や運営に関わる人
  
  インタビュー8名（ベトナム4名・インドネシア4名）

  #### エキスパートの回答 （要約）
  
  設備を採用する人も時期も、デベロッパーごとに違った。
  
  例：ベトナムの1社では、取締役会が提案し、経営トップが承認する。決めるのは、詳細設計と入札の前。
  
  ベトナムの別の1社では、部門長がプロジェクトのごく初期に決める。インドネシアの1社では、入札の段階で、本社のCEOと調達部門が決める。

  まずは無料で試せます
  
  「設備を決める人」のように、あなたの知りたいことでも、答えられる人がいるか確かめられます。
  
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- ![](https://resory.jp/hs-fs/hubfs/resory-site/illust/ico_case_buyer-3.png?noresize&width=44&height=44&name=ico_case_buyer-3.png)住宅設備の部材：施工業者がメーカーを選ぶ理由答え：施工業者は、使い慣れたメーカーを替えない住宅設備部材｜欧州開く閉じる
  
  #### ご相談
  
  欧州で住宅設備の部材を売るなら、地域ごとの市場の大きさ、競合の販売量、顧客が何を重く見るのかを押さえたい。

  #### 話を聞いた相手
  
  欧州の空調設備部材のグループ会社のBusiness Development Director（南欧担当）
  
  同じグループのSales Manager - Northern Europe
  
  同じグループで、欧州全域を担当する人
  
  イタリアの同業メーカーで、ドイツ語圏を担当する人
  
  インタビュー4名

  #### エキスパートの回答 （要約）
  
  部材を選ぶ配管の施工業者は、とても保守的で、使い慣れたメーカーを替えない。
  
  使い慣れたメーカーの製品がいちばん施工しやすいので、乗り換えてもらうのは難しい。その結果、早く欧州に入ったメーカーがシェアを握っている。
  
  この部材の市場は、欧州全体で年約2,000万m（長さ）。そのうち温暖な南欧が約75%を占める。
  
  南欧は品質より価格を重く見る。ドイツや北フランスは高めの価格も受け入れられ、利益を取りやすいと見ていた。

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- ![](https://resory.jp/hs-fs/hubfs/resory-site/illust/ico_case_buyer-4.png?noresize&width=44&height=44&name=ico_case_buyer-4.png)歯科機器：医院グループは何で機器を選ぶか答え：決めるのは医院ではなく本部。重みは初期価格40%・耐久性30%・保証20%歯科機器｜米国開く閉じる
  
  #### ご相談
  
  米国で、歯科の機器をどこに売り込めばよいかを知りたい。機器の選定基準と、決め方も確かめたい。

  #### 話を聞いた相手
  
  歯科医院グループ（約50拠点）のChief Clinical Officer。機器の選定も、自ら比べて決めた人
  
  インタビュー1名

  #### エキスパートの回答 （要約）
  
  各医院ではなく、グループの本部が選んでいる。
  
  本部は、何をどれくらい重く見ているか。数字で言うと、重みは初期価格40%・耐久性30%・保証20%（ほかは年間保守費など）。
  
  メーカー名を3つ挙げられる歯科医は、ほとんどいない。
  
  長い保証と、部品を長く出し続けてくれることが前提条件。
  
  修理は、部品単位で安く、1週間以内に替えてくれる形が最も好まれる。

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- ![](https://resory.jp/hs-fs/hubfs/resory-site/illust/ico_case_buyer-5.png?noresize&width=44&height=44&name=ico_case_buyer-5.png)消費財：小売チェーンのバイヤーが何で選ぶか答え：認証と現地の在庫がなければ、選ぶ候補にも上がらない食品・消費財｜消費財・小売｜欧州開く閉じる
  
  #### ご相談
  
  欧州に売り込むとき、小売チェーンのバイヤーは何を基準に商品を選ぶのか。認証をどう見ているのかを確かめたい。

  #### 話を聞いた相手
  
  欧州の大手小売チェーンのCategory Buyer（現職・バイヤー歴12年）
  
  インタビュー3名

  #### エキスパートの回答 （要約）
  
  認証と現地の在庫がなければ、バイヤーが選ぶ候補にも上がらない。
  
  参入1年目に優先する投資は、認証の取得。後に回してよい投資との優先順位も、あわせて整理した。

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### 製品が採用されるまでの手順

- ![](https://resory.jp/hs-fs/hubfs/resory-site/illust/ico_case_adopt-1.png?noresize&width=44&height=44&name=ico_case_adopt-1.png)航空エンジン部品：部品の供給元として採用される条件答え：設計データのデジタル連携がないと、評価の対象にもならない機械・部品・自動車｜航空・宇宙｜欧州開く閉じる
  
  #### ご相談
  
  欧州の大手の航空エンジンメーカーは、部品の供給元に何を求めているのか。入り込む余地を確かめたい。

  #### 話を聞いた相手
  
  欧州の大手航空エンジンメーカーで、デジタル化を進める管理職（現職）
  
  インタビュー4名

  #### エキスパートの回答 （要約）
  
  採用の前提として、デジタルスレッド（設計データをデジタルでつなぐ仕組み）への対応が求められ、対応していなければ評価の対象から外れる。
  
  航空機の整備・修理の分野は、デジタル化が遅れていて、サービスで入り込める余地が大きいと見ていた。

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- ![](https://resory.jp/hs-fs/hubfs/resory-site/illust/ico_case_adopt-2.png?noresize&width=44&height=44&name=ico_case_adopt-2.png)半導体の製造部材：工場が新しい部材を採用するまでの手順答え：新しい部材の採用は5段階で6か月〜1年。決めるのは工程の部門素材・化学｜半導体の製造部材｜台湾開く閉じる
  
  #### ご相談
  
  台湾の半導体工場に、製造工程で使う部材を納めるには、何が求められ、どう評価され、どう採用されるのか。

  #### 話を聞いた相手
  
  台湾の大手半導体工場の関係者
  
  インタビュー1名

  #### エキスパートの回答 （要約）
  
  採用は5段階で6か月〜1年かかり、決めるのは購買ではなく、製造工程ごとの部門（モジュール）。
  
  5段階は、書類の確認、今使っている製品との比較データ、製造ラインの外での評価、検査装置を使った試験、量産での評価。試験から量産までに、3ロット分ほどのテストが要る。
  
  金属の不純物の上限は、10ppb（10億分の10）から、最先端の工程では2ppb、さらに1ppb未満へ。求められる水準は、5年前の数倍から10倍厳しい。
  
  新しく入る前提は、台湾にクリーンルーム、超純水、洗浄用の薬液、分析装置の4つを持つこと。

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  「部材の採用手順」のように、あなたの知りたいことでも、答えられる人がいるか確かめられます。
  
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- ![](https://resory.jp/hs-fs/hubfs/resory-site/illust/ico_case_adopt-3.png?noresize&width=44&height=44&name=ico_case_adopt-3.png)環境設備：導入を誰が決めるか答え：処理設備の導入を決めるのは、本社ではなく各州の施設長環境・インフラ｜オーストラリア開く閉じる
  
  #### ご相談
  
  オーストラリアで、データのない特殊な廃棄物処理設備の需要は、どれくらいあるのか。導入を決めるのは、本社の調達部か、各施設の責任者か。

  #### 話を聞いた相手
  
  オーストラリアの大手廃棄物管理会社で、施設の運営を率いる人（現職・業界歴20年以上）
  
  インタビュー2名

  #### エキスパートの回答 （要約）
  
  導入を決めるのは本社ではなく、各州の施設長（それぞれの処理施設の責任者）。
  
  施設長に直接、技術のデモを見せるのが、採用への近道。
  
  公的なデータには出てこないが、古い設備の更新時期が重なっていて、今後3年で需要が急に増えると見ていた。

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  「導入を決める人」のように、あなたの知りたいことでも、答えられる人がいるか確かめられます。
  
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### 輸入や販売の規制の実際

- ![](https://resory.jp/hs-fs/hubfs/resory-site/illust/ico_case_reg-1.png?noresize&width=44&height=44&name=ico_case_reg-1.png)産業機器：新しいセキュリティの法律が今の製品に及ぶか答え：前から売っている型も、適用後の出荷分は対象電機・電子｜産業用の通信・制御機器｜欧州・米国開く閉じる
  
  #### ご相談
  
  欧州で、製品のセキュリティを求める新しい法律ができる。すでに売っている製品も対象になるのか、欧米のメーカーの読み方を確かめたい。

  #### 話を聞いた相手
  
  欧州：産業用通信の部品メーカーのHead of Productmanagement Chip。社内でこの法律への対応も担う人
  
  米国：産業用制御機器のメーカーのDirector of ML Engineering
  
  インタビュー2名

  #### エキスパートの回答 （要約）
  
  前から売っている型でも、適用後に出荷する分は対象になる、と欧州の人は見ていた。
  
  「適用後に出荷する製品は、適用後に市場に出したものと見なします。100台作って50台を適用前に売っていれば、残りの50台は対象です。」
  
  法律でいう市場に出す（売るために出荷する）ことを、型ごとではなく1台ごとの出荷と見ていた。
  
  2名とも、出荷時は機能を無効にして、使う人に有効にさせる方式は妥当ではないと見ていた。
  
  法律ができる前から売っている製品でも、文書づくりや弱点の報告、ソフトの維持管理は求められると見ていた。
  
  法律の読み方は、話を聞いた相手の見方です。法的な助言ではありません。

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  「新しい法律の読み方」のように、あなたの知りたいことでも、答えられる人がいるか確かめられます。
  
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### 先行事例

- ![](https://resory.jp/hs-fs/hubfs/resory-site/illust/ico_case_prior-1.png?noresize&width=44&height=44&name=ico_case_prior-1.png)自動車：開発管理のツールで開発が速くなったか答え：開発を速くしたのはツールではなく、責任の持ち方と進め方の見直し機械・部品・自動車｜自動車｜欧州開く閉じる
  
  #### ご相談
  
  開発管理のツールを入れれば、自動車のソフトウェア開発は速くなるのか。ツールを入れた欧州の自動車メーカーで、実際に何が効いたのかを確かめたい。

  #### 話を聞いた相手
  
  欧州の大手自動車メーカーグループで、ソフトウェアと、安全にかかわる機能の開発を担当する責任者
  
  インタビュー2名

  #### エキスパートの回答 （要約）
  
  開発を速くしたのは、ツールではなく、責任の持ち方と進め方の見直しだった。
  
  2名とも、ツールそのものでは、開発の時間は減らなかった。

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- ![](https://resory.jp/hs-fs/hubfs/resory-site/illust/ico_case_prior-2.png?noresize&width=44&height=44&name=ico_case_prior-2.png)産業機器・航空エンジン：値上げを通している会社の進め方答え：値上げを通す会社は、契約更新の半年前から話を積み重ねていた機械・部品・自動車｜産業機器・航空エンジン｜欧州開く閉じる
  
  #### ご相談
  
  原材料や物流のコストが上がるなか、欧州のメーカーはどうやって顧客への値上げを通しているのか。実際のやり方を調べたい。

  #### 話を聞いた相手
  
  欧州の大手産業機器メーカーのVP, Commercial Strategy（現職・価格交渉歴18年）
  
  航空エンジンメーカーのSenior Fleet Programs Manager（現職）
  
  インタビュー4名

  #### エキスパートの回答 （要約）
  
  値上げを通している会社は、データで根拠を示すより、契約更新の半年前から顧客との関係を築き、事前に合意を積み重ねていた。
  
  値上げとは言わず、サービスを強化して価値を上げる提案として出し、顧客の抵抗を減らしている会社もある。
  
  長期契約に、コストの変動に合わせて価格が動く条項を入れている会社は、毎回交渉せずに済んでいると見ていた。

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- ![](https://resory.jp/hs-fs/hubfs/resory-site/illust/ico_case_prior-3.png?noresize&width=44&height=44&name=ico_case_prior-3.png)電機：無料のサービスを有料にした進め方答え：大きな壁の一つは、社内の製品営業だった電機｜欧州開く閉じる
  
  #### ご相談
  
  無料で出していたアフターサービスを、先に有料にした欧州の会社は、どうやって進めたのか。

  #### 話を聞いた相手
  
  欧州の電機大手のGlobal VP, Strategy & Transformation。サービス分野の経験は10年以上
  
  インタビュー1名

  #### エキスパートの回答 （要約）
  
  サービスを有料にするときの大きな壁の一つは、社内の製品営業だった。
  
  サービスで採算を取ろうとすると、製品営業が自分の売上やボーナスが減ることを心配し、サービスの売上を製品の売上として計上しようとした。そこで、製品営業の評価の一部を、サービスへの貢献に割り当てた。

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  「有料化の進め方」のように、あなたの知りたいことでも、答えられる人がいるか確かめられます。
  
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- ![](https://resory.jp/hs-fs/hubfs/resory-site/illust/ico_case_prior-4.png?noresize&width=44&height=44&name=ico_case_prior-4.png)ソフトウェア開発：海外移管の成功と失敗答え：技術より、本社と誰が何を決めるかでつまずくIT・ソフトウェア｜インド開く閉じる
  
  #### ご相談
  
  ソフトウェア開発を海外の拠点に移した会社は、どこでつまずき、何がうまくいったのか。

  #### 話を聞いた相手
  
  欧州の大手精密機器メーカーのインド拠点のManaging Director（現職）
  
  インタビュー3名

  #### エキスパートの回答 （要約）
  
  つまずくのは技術の移転ではなく、本社との間で誰が何を決めるかを整えるところだった。
  
  現地に権限を委譲しないまま移管した会社は、軒並み失敗していた。
  
  最初の1〜2年は生産性が下がることを前提に、本社の期待値を調整しておくことが、続けるための鍵。

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  「海外移管のつまずき」のように、あなたの知りたいことでも、答えられる人がいるか確かめられます。
  
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- ![](https://resory.jp/hs-fs/hubfs/resory-site/illust/ico_case_prior-5.png?noresize&width=44&height=44&name=ico_case_prior-5.png)消費財：先に入った会社の売り方と代理店選び答え：いちばんの危険は代理店の質のばらつき。先に入った会社は、選ぶ基準を持っていた食品・消費財｜消費財・小売｜東南アジア開く閉じる
  
  #### ご相談
  
  東南アジアの消費財で、先に参入した会社は、どんな売り方を組み、代理店をどう選んだのかを確かめたい。

  #### 話を聞いた相手
  
  東南アジアの大手消費財メーカーのTrade Marketing Manager（現地の流通歴16年）
  
  現地の大手卸の会社（メーカーから仕入れて店に売る会社）で、営業を率いる人（現職）
  
  インタビュー2名

  #### エキスパートの回答 （要約）
  
  最大のリスクは代理店の質のばらつきで、先に参入した会社はどこも、代理店を選ぶ独自の基準を持っていた。
  
  この点は、2名の答えがそろっていた。
  
  店の棚を確保する決め手は、物流費、在庫の回転、営業担当者との個人的な関係の3つ。どれか1つ欠けると長続きしない。
  
  1年目と2年目以降で、やることを分けて進める。最初から広く展開しようとして失敗した例もある。

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  「代理店の選び方」のように、あなたの知りたいことでも、答えられる人がいるか確かめられます。
  
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### 組む相手の実力と評判

- ![](https://resory.jp/hs-fs/hubfs/resory-site/illust/ico_case_partner-1.png?noresize&width=44&height=44&name=ico_case_partner-1.png)工作機械の部品：パートナー候補の実力と評判答え：候補の会社が示した実績と、業界での評判が大きく違った機械・部品・自動車｜工作機械部品｜東南アジア開く閉じる
  
  #### ご相談
  
  東南アジアで工作機械の部品を売るとき、パートナー候補の会社の実力と、業界での評判を知りたい。

  #### 話を聞いた相手
  
  東南アジアの現地コンサルタント（大手メーカーの調達の責任者・業界歴20年）
  
  インタビュー2名

  #### エキスパートの回答 （要約）
  
  候補の会社が示していた実績と、業界の中で語られる評判は、大きく食い違っていた。
  
  提案の内容にも、実態と異なる点があった。
  
  この会社と組むと、評判を落とすおそれがある、と見ていた。

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  「候補の会社の評判」のように、あなたの知りたいことでも、答えられる人がいるか確かめられます。
  
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- ![](https://resory.jp/hs-fs/hubfs/resory-site/illust/ico_case_partner-2.png?noresize&width=44&height=44&name=ico_case_partner-2.png)機械部品：生産委託先の品質管理答え：示された認証や実績と、現場の品質管理が食い違っていた機械部品｜アジア開く閉じる
  
  #### ご相談
  
  アジアの機械部品の生産を委託する候補工場について、品質管理の力、働く環境、ほかの発注元からの評判はどうか。

  #### 話を聞いた相手
  
  候補の工場と同じ地域の複数の企業と取引の実績がある調達コンサルタント（業界歴20年）
  
  同じ地域の別のメーカーの調達担当（現職）
  
  インタビュー2名

  #### エキスパートの回答 （要約）
  
  候補の工場が示していた認証や実績と、現場での品質管理の水準は、食い違っていた。
  
  視察だけでは見えない点だった。
  
  同じ地域で生産を委託した他社の過去の失敗と、それを避けるための契約条件も、話に出た。

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  「委託先の品質管理」のように、あなたの知りたいことでも、答えられる人がいるか確かめられます。
  
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- ![](https://resory.jp/hs-fs/hubfs/resory-site/illust/ico_case_partner-3.png?noresize&width=44&height=44&name=ico_case_partner-3.png)食品：代理店の実績の確かめ方答え：代理店の実績は、店で確かめる。先に入ったメーカーはスーパーから広げた食品・消費財｜乳製品・食品｜ベトナム開く閉じる
  
  #### ご相談
  
  ベトナムで、現地の代理店が言う卸せる店の数を、どう確かめればよいのか。代理店の見極め方を聞きたい。

  #### 話を聞いた相手
  
  ベトナムの乳業メーカーのHead of Trade Marketing
  
  インタビュー1名

  #### エキスパートの回答 （要約）
  
  「代理店は新しい取引を取りたいので、実績を大きく言うことがよくあります。自社で調べた店と合っているか、場合によっては店を訪ねて確かめる必要があります。」
  
  売上の約7割、店の数では約9割を、昔ながらの個人商店などが占めると見ていた。メーカーが店に直接売ることはほとんどなく、代理店の見極めが最も大事。
  
  先に入ったメーカーはどこも、まず近代的なスーパーで知られてから、個人商店へ広げていた。

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  「代理店の実績の確かめ方」のように、あなたの知りたいことでも、答えられる人がいるか確かめられます。
  
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### 市場の見込み

- ![](https://resory.jp/hs-fs/hubfs/resory-site/illust/ico_case_market-1.png?noresize&width=44&height=44&name=ico_case_market-1.png)健康食品：誰に売れるか、市場の大きさ答え：払えるのは、都市部の高所得層に限られる食品・飲料｜タイ開く閉じる
  
  #### ご相談
  
  タイで、日本ブランドの健康食品を誰が買うのか。どれくらいの市場になるのか。

  #### 話を聞いた相手
  
  タイの大手食品流通会社のSenior Distribution Manager（現職・流通歴15年以上）
  
  インタビュー2名

  #### エキスパートの回答 （要約）
  
  日本ブランドへの信頼は高いが、実際に価格を払えるのは、都市部の高所得層に限られる。
  
  想定していた市場の大きさは、大きく見直す必要がある、と見ていた。
  
  首都と地方では、食文化も買い方もまったく違う。同じ商品・価格帯・販促で全土に広げるのは現実的でない、と見ていた。

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  「市場の大きさ」のように、あなたの知りたいことでも、答えられる人がいるか確かめられます。
  
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- ![](https://resory.jp/hs-fs/hubfs/resory-site/illust/ico_case_market-2.png?noresize&width=44&height=44&name=ico_case_market-2.png)食品素材：海外の消費者や食品メーカーに受け入れられるか答え：消費者にはほぼ知られていない。何に効くかを言葉にできれば道がある食品・飲料｜グローバル開く閉じる
  
  #### ご相談
  
  日本ならではの食品素材は、海外の消費者、流通、食品メーカーにどう見られるのか。

  #### 話を聞いた相手
  
  海外の大手食品メーカーのProduct Development Manager
  
  海外の健康食品の流通会社のCategory Manager
  
  インタビュー2名（いずれも現職）

  #### エキスパートの回答 （要約）
  
  消費者にはほとんど知られていないが、健康効果の伝え方を変えれば、受け入れられる見込みがある。
  
  鍵は、何の健康効果なのかを言葉にすること。
  
  食品メーカーは関心を示した。ただ、使う条件として最優先なのは、安定して供給できることとコスト。
  
  欧米のメーカーが同じ素材で先に試して、失敗した例があった。

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  「素材の受け入れられ方」のように、あなたの知りたいことでも、答えられる人がいるか確かめられます。
  
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