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title: エキスパートインタビューの活用事例｜日本の会社は、海外のエキスパートに何を聞いているのか - Resory
description: 日本の会社は、海外のエキスパートに何を聞いているのか。Resoryへの直近1年のご依頼を振り返ると、問いは市場の大きさではなく、競合や買い手の「会社の中の決め方」に集まっていました。4つの問いの型と実例を紹介します。
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# エキスパートインタビューの活用事例｜日本の会社は、海外のエキスパートに何を聞いているのか

2026年10月13日

![建物の外で値札と歯車の看板を見上げる人に、窓の中の人が本当の理由を話している。](https://resory.jp/hs-fs/hubfs/resory-site/column/wp-content/uploads/2026/10/col_expert-interview-use-cases_1.png?noresize&width=1264&height=848&name=col_expert-interview-use-cases_1.png)

## 目次

1. [この記事の要点](https://resory.jp/column/expert-interview-use-cases#kono_ji_shino_yao_dian)
2. [こんな方に向いています](https://resory.jp/column/expert-interview-use-cases#konna_fangni_xiangiteimasu)
3. [日本の会社は、海外のエキスパートに何を聞いているのか？](https://resory.jp/column/expert-interview-use-cases#ri_benno_hui_sheha_hai_wainoekisupatoni_hewo_weniteirunoka)
4. [ソフトを世界共通にするのは、費用を下げるためか？](https://resory.jp/column/expert-interview-use-cases#sofutowo_shi_jie_gong_tongnisurunoha_fei_yongwo_xiagerutameka)
5. [無料のソフトで、誰が稼いでいるのか？](https://resory.jp/column/expert-interview-use-cases#wu_liaonosofutode_shuiga_jiaideirunoka)
6. [長い保守契約は、何のために結ぶのか？](https://resory.jp/column/expert-interview-use-cases#zhangi_bao_shou_qi_yueha_henotameni_jiebunoka)
7. [なぜ、立場を変えて2人以上に聞くのか？](https://resory.jp/column/expert-interview-use-cases#naze_li_changwo_bianete2ren_yi_shangni_wenkunoka)
8. [自分の問いに当てはめるには？](https://resory.jp/column/expert-interview-use-cases#zi_fenno_wenini_dangtehameruniha)
9. [よくある質問](https://resory.jp/column/expert-interview-use-cases#yokuaru_zhi_wen)
10. [まとめ](https://resory.jp/column/expert-interview-use-cases#matome)

**目次** 非表示

[1 この記事の要点](https://resory.jp/column/expert-interview-use-cases#kono_ji_shino_yao_dian)

[2 こんな方に向いています](https://resory.jp/column/expert-interview-use-cases#konna_fangni_xiangiteimasu)

[3 日本の会社は、海外のエキスパートに何を聞いているのか？](https://resory.jp/column/expert-interview-use-cases#ri_benno_hui_sheha_hai_wainoekisupatoni_hewo_weniteirunoka)

[4 ソフトを世界共通にするのは、費用を下げるためか？](https://resory.jp/column/expert-interview-use-cases#sofutowo_shi_jie_gong_tongnisurunoha_fei_yongwo_xiagerutameka)

[5 無料のソフトで、誰が稼いでいるのか？](https://resory.jp/column/expert-interview-use-cases#wu_liaonosofutode_shuiga_jiaideirunoka)

[6 長い保守契約は、何のために結ぶのか？](https://resory.jp/column/expert-interview-use-cases#zhangi_bao_shou_qi_yueha_henotameni_jiebunoka)

[7 なぜ、立場を変えて2人以上に聞くのか？](https://resory.jp/column/expert-interview-use-cases#naze_li_changwo_bianete2ren_yi_shangni_wenkunoka)

[8 自分の問いに当てはめるには？](https://resory.jp/column/expert-interview-use-cases#zi_fenno_wenini_dangtehameruniha)

[9 よくある質問](https://resory.jp/column/expert-interview-use-cases#yokuaru_zhi_wen)

[9.1 エキスパートインタビューで、市場規模は聞けないのですか？](https://resory.jp/column/expert-interview-use-cases#ekisupatointabyude_shi_chang_gui_moha_wenkenainodesuka)

[9.2 競合の会社の人が、社内の事情を話してくれるのですか？](https://resory.jp/column/expert-interview-use-cases#jing_heno_hui_sheno_renga_she_neino_shi_qingwo_huashitekurerunodesuka)

[9.3 1人だけに聞いても、意味はありますか？](https://resory.jp/column/expert-interview-use-cases#1rendakeni_wenitemo_yi_weihaarimasuka)

[9.4 業界が狭くても、聞ける人は見つかりますか？](https://resory.jp/column/expert-interview-use-cases#ye_jiega_xiakutemo_wenkeru_renha_jiantsukarimasuka)

[9.5 費用はどのくらいかかりますか？](https://resory.jp/column/expert-interview-use-cases#fei_yonghadonokuraikakarimasuka)

[10 まとめ](https://resory.jp/column/expert-interview-use-cases#matome)

海外の競合や買い手のことは、資料や調査レポートでひと通り調べた。それでも、最後の判断に使える答えが出てこない。そんなときに使われるのが、エキスパートインタビューです。では、日本の会社は実際に、海外のエキスパートに何を聞いているのでしょうか。直近1年のResoryへのご依頼を振り返ると、市場の大きさを主な問いにしたものは、ほとんどありませんでした。聞かれていたのは、競合や買い手の「会社の中の決め方」と、その本当の理由です。

## この記事の要点

- 日本の会社が海外のエキスパートに聞いているのは、市場の大きさではなく、競合や買い手の「会社の中の決め方」。
- 中にいた人に聞くと、表向きの理由（値段、技術、費用）とは別の「本当の理由」が出てくることがある。
- 本当の理由が分かると、値下げで張り合うのか、別の所で勝負するのか、打ち手が変わる。
- 1人の答えは、その立場から見えた事実。立場を変えて聞くと、1人では出てこない理由が見える。

## こんな方に向いています

- 海外の競合や買い手について、資料はそろったのに、決め手が足りない
- エキスパートインタビューで何が分かるのかを、上司に説明したい
- 質問票を作る前に、ほかの会社がどんな問いを立てているかを知りたい

市場の全体像や、市場規模の数字を知りたい方には向いていません。理由は「[エキスパートインタビューが向かない4つのケース](https://resory.jp/column/expert-interview-not-recommended/)」にまとめています。

## 日本の会社は、海外のエキスパートに何を聞いているのか？

市場の大きさではなく、競合や買い手が「どう決めているか」です。

直近1年のご依頼を、問いの中身で分けると、次の4つにまとまりました（多い順）。

| 問いの型 | 聞いていること |
| --- | --- |
| 競合の値付けとお金の流れ | 競合の値段は何で決まり、どこで稼いでいるのか |
| 競合の戦略、参入と撤退 | なぜその市場に入り、なぜやめたのか |
| 先に進んでいる大手のやり方 | 大手は、どんな仕組みでうまくいかせているのか |
| 買い手の選び方 | 誰が、いつ、何を見て採用を決めるのか |

4つとも、相手の会社の「中」の話です。値段、売上、シェアのような結果の数字なら、公開情報や調査レポートである程度つかめます。けれど、なぜそうしているのかという理由は、外からは推し量るしかありません。そして推し量った理由は、値段、技術、費用といった、分かりやすい理由に寄りがちです。

中にいた人に聞くと、別の理由が出てくることがあります。たとえば、次のような問いを投げると、外からは思いつかない答えが返ってきました。

- 競合はなぜ、ソフトを国ごとに作り分けず、世界でそろえているのか
- 農家に無料で配るソフトで、競合はどこからお金を得ているのか
- 買い手はなぜ、メーカーと長い保守契約を結ぶのか

どれも、外から見ると値段や費用、技術で説明したくなる問いです。会社が分からないよう、細部はぼかしています。「つまり」の段は、Resoryの見立てです。

## ソフトを世界共通にするのは、費用を下げるためか？

（問いの型：先に進んでいる大手のやり方／農業機械）

費用ではなく、販売店が覚えることを減らすためでした。

**聞いた相手**：大手農機メーカーで、デジタル事業に携わっている人

**聞いた話**：畑を管理するソフトを、国ごとに作り分けず、世界でそろえている理由を聞きました。答えは費用対効果ではなく、国をまたいで売る販売店が覚えなければならない機能を減らすため、でした。

**つまり**：農家に機械とソフトを売っているのは、各国の販売店です。国ごとに機能が違えば、販売店はそのたびに覚え直すことになり、売る手が止まります。競合が「世界で標準化した」と聞いたら、費用の話と決めつけず、「売る人の負担を減らすため」ではないかと考えてみる価値があります。自社が海外で国ごとの作り分けを増やすときも、先に「販売店が覚えきれるか」を確かめておくとよいでしょう。

## 無料のソフトで、誰が稼いでいるのか？

（問いの型：競合の値付けとお金の流れ／農業機械・別の会社）

農家ではありませんでした。お金を払っていたのは、農家から作物を買い付ける大きな会社でした。

**聞いた相手**：アジアの大手農機メーカーで、ソフトの事業に携わっている人

**聞いた話**：この会社の営農ソフト（畑の管理に使うソフト）は、農家には無料で配られていました。ソフトの収入の約6割は、農家から作物を買い付ける食品加工などの大きな会社との、3〜10年の長い契約から得ていたそうです。農家に無料で使ってもらうのは、畑のデータと信頼を得るためでした。

**つまり**：使う人と払う人が違うと、使う人の評判で勝っても、競合は崩れません。競合が本当に守っているのは、お金を払う側との長い契約です。乗り換えを狙うなら、先に「誰がお金を払っていて、何のために払っているのか」を聞きます。

## 長い保守契約は、何のために結ぶのか？

（問いの型：買い手の選び方／大型の産業機械の保守）

技術の支えのため、ではありませんでした。毎年の支払いを、ならすためでした。

**聞いた相手**：欧州の機械メーカーで、アフターサービス（納めた機械の保守）に携わっている人

**聞いた話**：お客様がメーカーと長い保守契約を結ぶ理由を聞きました。外から見ると、メーカーが売っているのは技術の支えに見えます。ところが、売っている本人から返ってきた答えは、客の主な目的は技術ではなく、毎年の支払いをならすこと、でした。故障が出た年だけ大きな出費が出るのを避け、予算を立てやすくしたい、ということです。

**つまり**：買い手が契約で買っているのは、技術というより「予算の読みやすさ」だとみられます。それなら、技術の優位をいくら説明しても、決め手にはなりません。毎年の費用がぶれない料金の形を示すほうが、話が進むはずです。カタログや営業資料では「技術」をうたっていても、売っている本人は、客が何にお金を払っているかを分かっています。それを聞けるのは、中にいた人だけです。

## なぜ、立場を変えて2人以上に聞くのか？

1人の答えは、その立場から見えた事実だからです。立場を変えると、1人では出てこない理由が見えます。

保守契約の話は、同じテーマを、機械を持って使っている会社、メーカーから独立した整備会社、メーカー2社と、立場の違う4人に聞いたうちの1つです。立場を変えたから見えたこともありました。

欧州の独立系の整備会社で営業を率いる人に、メーカーではなく自社が選ばれる理由を聞くと、決め手は値段より、技術者の手が空いていて、すぐ来られることでした。メーカーに頼むと、技術者が来るまで1〜2か月待つこともあるそうです。外から見ると「メーカーより安いから」と思いがちですが、機械が止まっているあいだの損に比べれば、整備の値段の差は小さいのでしょう。メーカーの話だけを聞いていたら、この理由には行き着かなかったかもしれません。

答えが逆になることもあります。ある製品で値上げが通るかを聞くと、米国で販売に携わってきた人は「10%を超えると通りにくい」と答えました。本社で事業全体を見てきた人は「代わりになる製品がないので通る」と答えました。どちらも間違いではありません。販売の現場は買い手の反発を毎日受け止め、本社は代わりの少なさを見ています。この場合、現場の答えを「慎重に見た上限」、本社の答えを「強気に見た見立て」として並べ、客先ごとに値上げの幅を分けて考える、という使い方ができます。

売り手と買い手の両方に聞く方法は「[買い手と売り手の両方に聞く](https://resory.jp/column/dual-side-interview-competitor-analysis/)」で紹介しています。

## 自分の問いに当てはめるには？

社内で「たぶんこういう理由だろう」と推し量っている所を、中にいた人に聞く問いに言い換えます。こつは、値段・技術・費用といった分かりやすい理由で止めず、「ほかに理由はありますか」「それが欠けたらどうなりますか」と一歩先まで聞くことです。

| 社内で推し量っていること | 中にいた人に聞き直す問い |
| --- | --- |
| 競合は安いから選ばれている | 選ばれている一番の理由は何ですか。何が欠けたら、客は離れますか |
| 買い手は技術を求めて契約している | その契約を結んでいる一番の理由は何ですか |
| 競合の標準化は、費用を下げるため | なぜ国ごとに作り分けないのですか。困るのは誰ですか |
| 使う人の評判で勝てば、乗り換えてもらえる | お金を払っているのは誰で、何のために払っていますか |
| 値上げが通るかは、詳しい人に聞けば分かる | 同じ問いを、現地と本社の両方に聞く |

## よくある質問

### エキスパートインタビューで、市場規模は聞けないのですか？

聞けないわけではありませんが、向いていません。1人が見ているのは市場の一部で、全体の数字を答えられる人はほとんどいないからです。市場規模は調査レポートや公開データでつかみ、そのうえで「なぜそうなっているのか」を中にいた人に聞く、という使い分けをおすすめします。

### 競合の会社の人が、社内の事情を話してくれるのですか？

話せないことは話しません。エキスパートは、守秘義務を分かったうえで参加しています。そのうえで、その仕事に携わってきた人が、話せる範囲で、自分が見てきた仕組みや考え方を話してくれます。社外秘の数字を求めるより、理由や決め方を聞くほうが、答えが返ってきやすい傾向があります。なお、ご依頼いただいた会社の名前は、相手には伝えません。

### 1人だけに聞いても、意味はありますか？

あります。1人の答えは、その人の立場から見えた事実です。ただ、値上げや採用の決め手のように、立場で答えが割れそうなテーマは、2人以上に聞くことをおすすめします。Resoryでは1〜2名のご依頼が多く、何名に聞くかはご相談のうえで決めます。

### 業界が狭くても、聞ける人は見つかりますか？

Resoryでは、ご依頼ごとに一から相手を探します。50以上の国・地域、40以上の業界で実績があり、ご依頼の90%以上で、話を聞けるエキスパートが見つかっています。探せそうかどうかは、ご相談の当日にお返事します。

### 費用はどのくらいかかりますか？

1名45万円（税別）からで、話を聞く相手によって変わります。金額はご提案のときにお伝えします。インタビューを行うまで、費用はかかりません。

## まとめ

日本の会社が海外のエキスパートに聞いているのは、市場の大きさではなく、相手の会社の中の決め方と、その本当の理由でした。外から推し量る理由は、値段、技術、費用に寄りがちです。けれど中にいた人に聞くと、「すぐ来てくれるから」「支払いをならしたいから」「販売店が覚えきれないから」という、別の理由が出てきました。理由が変われば、打ち手も変わります。

次の質問票では、分かりやすい理由で止めずに、「ほかに理由はありますか」「それが欠けたらどうなりますか」と、一歩先まで聞いてみてください。

今の見立てが外れていないかを、まず1人に確かめてみたいときは、[無料で試してみる](https://resory.jp/resory_free_question)からお送りください。答えられそうな海外のエキスパート（その仕事に携わっている現地の人）を探し、探せそうかを即日お返事します。見つかれば、その1人の経歴と、お送りいただいた問いをもとにした質問1問への答えを、通常3〜7日で無料でお届けします。

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書いた人：Resory株式会社（海外のエキスパートインタビュー調査）

公開日：2026年10月13日

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