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title: エキスパートインタビューが効くのは、どのような課題のときか？｜海外事業の6つの課題｜Resory
description: 海外事業の判断で、調べても答えが出ない課題があります。競合に負ける理由、値上げの幅、買い手の選び方、販路、進出の判断、レポートのないニッチな市場。エキスパートインタビューがよく使われる6つの課題と、それぞれ誰に話を聞くのかを紹介します。
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# エキスパートインタビューが効くのは、どのような課題のときか？｜海外事業の6つの課題

2026年11月2日

![机の上のパズルに1つだけ欠けたピースがあり、離れた所に立つ現地の人がそのピースを持っている。](https://resory.jp/hs-fs/hubfs/resory-site/column/wp-content/uploads/2026/11/col_expert-interview-problems_1.png?noresize&width=1264&height=848&name=col_expert-interview-problems_1.png)

## 目次

1. [この記事の要点](https://resory.jp/column/expert-interview-problems#h_e38193e381aee8a898e4ba8b)
2. [なぜ競合に負けているのかがわからない](https://resory.jp/column/expert-interview-problems#h_e381aae3819ce7abb6e59088)
3. [値上げがどこまで通るのかがわからない](https://resory.jp/column/expert-interview-problems#h_e580a4e4b88ae38192e3818c)
4. [買い手が何を基準に選んでいるのかが見えない](https://resory.jp/column/expert-interview-problems#h_e8b2b7e38184e6898be3818c)
5. [新しい国で、販路の選び方がわからない](https://resory.jp/column/expert-interview-problems#h_e696b0e38197e38184e59bbd)
6. [進出してよいのか判断できない](https://resory.jp/column/expert-interview-problems#h_e980b2e587bae38197e381a6)
7. [ニッチな市場で、市場レポートが存在しない](https://resory.jp/column/expert-interview-problems#h_e3838be38383e38381e381aa)
8. [6つの課題に共通すること](https://resory.jp/column/expert-interview-problems#h_36e381a4e381aee8aab2e9a1)
9. [まとめ](https://resory.jp/column/expert-interview-problems#h_e381bee381a8e38281)

海外事業の判断では、調べても答えが出ない問いがあります。「なぜ競合に負けているのか？」「値上げはどこまで通るのか？」「買い手は何を基準に選んでいるのか？」といった問いです。答えは公開情報には出てきませんが、その仕事に携わっている現地の人は知っています。そうした人（エキスパート）に1対1で話を聞くのが、エキスパートインタビューです。この記事では、エキスパートインタビューがよく使われる課題を6つ紹介します。

## この記事の要点

- 効くのは、調べても答えが出ず、社内で決められないとき。
- よくある課題は、競合に負ける理由、値上げの幅、買い手の決め方、販路、進出の判断、レポートのないニッチな市場の6つ。
- どれも、答えを知っている人が競合や買い手、同じ業界の会社で働いている。

## なぜ競合に負けているのかがわからない

製品の比較表では勝っているはずなのに、受注を競合に取られます。失注のあとに買い手へ理由を聞いても「総合的に判断した」としか返ってきません。社内では「価格のせいだろう」「営業力の差だろう」と意見が分かれ、推測のまま話が止まってしまいます。

公開情報からわかるのは、競合の製品と価格までです。なぜ選ばれなかったのかは、外からはわかりません。

このようなときは、競合の営業や製品の責任者、その競合を選んだ買い手の担当者に話を聞きます。負けた理由は性能だと思っていたら、実は導入の条件だったとわかることもあります。**理由がわかれば、製品を変えるのか、売り方を変えるのかを判断できます。**

## 値上げがどこまで通るのかがわからない

コストが上がり、値上げは避けられません。ただ、上げすぎれば取引先を失うおそれがあります。営業に聞いても「お客様は嫌がると思います」としか返ってこず、社内で幅を決められません。

聞く相手は、買い手の購買担当者と、同じ市場で先に値上げをした競合の価格担当者です。買い手がどう受け止めたか、競合がどう進めたかの両方がわかると、**値上げの幅と伝え方を社内で決められます。**

## 買い手が何を基準に選んでいるのかが見えない

海外の大手企業に提案しているのに、採用の話が進みません。購買担当者とは話せていても、「社内で検討します」と言われたまま、何が足りないのかがわかりません。

選定の基準や社内の決め方は、公開されません。提案先の担当者に直接聞いても、本当のことは教えてもらいにくいものです。

同じ業界の大手企業で、実際に選定をしている購買や技術の担当者なら、この点を知っています。何を重く見ているのか、誰が決めるのか、どのような手順で進むのかがわかると、**誰に何を提案するかを組み直せます。**

## 新しい国で、販路の選び方がわからない

現地の販売店に提案しても、手応えがありません。資料は受け取ってもらえても、その後の連絡がありません。良い製品なら売れるはずだと思っていても、その国での売れ方が日本と同じとは限りません。

どの販路で製品が売れているか、取り扱ってもらう条件、新しく入る会社がつまずく点。こうしたことは、現地の販売代理店の担当者や、同じ市場で売っている会社の営業の責任者が知っています。**今の提案先のままでよいのか、販路を変えるのかを考える材料になります。**

## 進出してよいのか判断できない

有望に見える市場なのに、先に入った会社が撤退しています。上司からは「あの会社はなぜやめたのか？」と聞かれ、市場の見立ても社内で分かれています。

撤退の理由は、公式には短くしか説明されません。参入を難しくしているものも、外からは見えにくいものです。

その事業を担当していた人や、同じ市場にいる会社の担当者には、撤退の理由が市場にあったのか、その会社の事情にあったのかを聞けます。**同じ理由で自社もつまずくかを、社内で議論できます。**

## ニッチな市場で、市場レポートが存在しない

市場の大きさをつかみたいのに、調査レポートも統計も見つかりません。市場が小さく、調査の対象になっていないためです。それでも、社内では「大枠の数字はどれくらいか？」と求められます。

このようなときは、その業界にいる複数の人に、それぞれが仕事で見ている数字を聞きます。聞いた数字をもとに、社内で市場規模を算出できます。統計のような正確さはありませんが、**数字の目安を話し合う材料になります。**

## 6つの課題に共通すること

どの課題も、公開情報を集めるだけでは決められません。ただ、決めるための材料を持っている人は、海外に実際にいます。

Resoryでは、知りたいことを伺い、答えられる人を海外で一から探します。誰に聞けばよいかがはっきりしていなくても問題ありません。話を聞くのはResoryのインタビュアーで、英語で直接聞き、聞いた内容は日本語のレポートでお届けします。

話を聞いた人の答えは、その人の立場から見えたものです。立場によって見え方が違うテーマは、複数の人に聞くことをおすすめしています。多くのご依頼では、2〜3名に聞いています。

競合の会社で働く人に話を聞いてよいのか、と思われるかもしれません。エキスパートは、勤め先への守秘義務を理解したうえで、話せる範囲で話します。話せないことがあったときは、聞けなかったことをレポートに書きます。社名は、エキスパートにお伝えしません。

費用は1名45万円（税別）からで、相手を探すところから、インタビュー、日本語のレポートまでを含みます。インタビューの前に、候補の方の経歴と、事前の質問への本人の答えをお送りします。それを見て、話を聞くかを決めていただけます。インタビューを行うまで、費用はかかりません。

## まとめ

エキスパートインタビューが効くのは、調べても答えが出ず、決められないときです。今止まっている判断があれば、何がわかれば決められるのかを書き出してみてください。それが質問のもとになります。

質問の形にするやり方は、資料「エキスパートインタビュー 質問設計のコツ」にまとめています。1,000件以上のインタビューからわかった、答えが返ってくる聞き方を、実際の質問票の例とあわせて紹介しています。ご興味のある方は、[資料請求](https://resory.jp/resory_download)から無料でお申し込みください。

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書いた人：Resory株式会社

公開日：2026年11月2日

インタビューまで無料

答えられる人がいるかを、費用をかけずに確かめられます。

知りたいことをお送りください。答えられそうな海外のエキスパートをResoryが探し、候補の方の経歴と、事前の質問への本人の答えを、通常3〜7日でお届けします。

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