---
title: スペックで負けてないのになぜ？見えない敗因を暴く「買い手と売り手」の証言
description: スペックで勝っているのにコンペで負けた…その「見えない敗因」を暴く競合調査アプローチを紹介。買い手と売り手の双方へインタビューを行う「両側インタビュー」で、評価基準や意思決定プロセスのズレを浮き彫りにします。Resoryの1,000件超の実績に基づく実務解説。
image: https://resory.jp/hubfs/resory-site/column/wp-content/uploads/2026/10/col_dual-side-interview-competitor-analysis_1.png
---

[本文へ移動](https://resory.jp/column/dual-side-interview-competitor-analysis#main)

[![Resory](https://resory.jp/hs-fs/hubfs/resory-site/column/wp-content/themes/resory-column-v2/assets/img/logo.webp?noresize&width=98&height=24&name=logo.webp)](https://resory.jp/)

[サービス](https://resory.jp/resory_service)[事例](https://resory.jp/resory_cases)[エキスパート](https://resory.jp/resory_experts)[お役立ち情報](https://resory.jp/column/)[会社情報](https://resory.jp/resory_about)[English](https://resory.jp/resory_en)

[資料請求](https://resory.jp/resory_download)[無料で試してみる](https://resory.jp/resory_free_question)

メニュー

[サービス](https://resory.jp/resory_service)[事例](https://resory.jp/resory_cases)[エキスパート](https://resory.jp/resory_experts)[お役立ち情報](https://resory.jp/column/)[会社情報](https://resory.jp/resory_about)[English](https://resory.jp/resory_en)[資料請求](https://resory.jp/resory_download)[無料で試してみる](https://resory.jp/resory_free_question)

[お役立ち情報](https://resory.jp/column/)／[競合調査の考え方](https://resory.jp/column/#comp)

# 「スペックは勝っていた」のに競合に負けた｜買い手と売り手の両方に聞いて見える、本当の敗因

2026年6月5日

![買い手と売り手が持ち寄った紙の半分ずつを合わせると、全体が見えてくる。](https://resory.jp/hs-fs/hubfs/resory-site/column/wp-content/uploads/2026/10/col_dual-side-interview-competitor-analysis_1.png?noresize&width=960&height=640&name=col_dual-side-interview-competitor-analysis_1.png)

## 目次

1. [片側だけの証言では「勝因・敗因」は見えない](https://resory.jp/column/dual-side-interview-competitor-analysis#pian_cedakeno_zheng_yandeha_sheng_yinbai_yinha_jianenai)
2. [買い手と売り手、語る言葉がここまで違う](https://resory.jp/column/dual-side-interview-competitor-analysis#maii_shouto_mairi_shou_yuru_yan_yegakokomade_weiu)
3. [Resoryのエキスパートインタビュー実例｜買い手と売り手、両側から聞くと何が見えるか](https://resory.jp/column/dual-side-interview-competitor-analysis#Resorynoekisupatointabyu_shi_limaii_shouto_mairi_shou_liang_cekara_wenkuto_hega_jianeruka)
4. [社内で同じことを実現しようとすると、何が必要か?](https://resory.jp/column/dual-side-interview-competitor-analysis#she_neide_tongjikotowo_shi_xianshiyoutosuruto_hega_bi_yaoka)
5. [まとめ](https://resory.jp/column/dual-side-interview-competitor-analysis#matome)
6. [ご相談](https://resory.jp/column/dual-side-interview-competitor-analysis#go_xiang_tan)

**目次** 非表示

[1 片側だけの証言では「勝因・敗因」は見えない](https://resory.jp/column/dual-side-interview-competitor-analysis#pian_cedakeno_zheng_yandeha_sheng_yinbai_yinha_jianenai)

[2 買い手と売り手、語る言葉がここまで違う](https://resory.jp/column/dual-side-interview-competitor-analysis#maii_shouto_mairi_shou_yuru_yan_yegakokomade_weiu)

[3 Resoryのエキスパートインタビュー実例｜買い手と売り手、両側から聞くと何が見えるか](https://resory.jp/column/dual-side-interview-competitor-analysis#Resorynoekisupatointabyu_shi_limaii_shouto_mairi_shou_liang_cekara_wenkuto_hega_jianeruka)

[4 社内で同じことを実現しようとすると、何が必要か?](https://resory.jp/column/dual-side-interview-competitor-analysis#she_neide_tongjikotowo_shi_xianshiyoutosuruto_hega_bi_yaoka)

[5 まとめ](https://resory.jp/column/dual-side-interview-competitor-analysis#matome)

[6 ご相談](https://resory.jp/column/dual-side-interview-competitor-analysis#go_xiang_tan)

「スペックでは負けていないはずなのに、競合にコンペでで負けた」 

海外事業のマネージャーから、今後に向けて実態解明のために一次情報を収集してきてほしい、こうしたご相談を受ける機会があります。

カタログ上のスペックでは確かに勝っている。それなのに、顧客の最終選定で自社が落ちる。社内で理由を探っても、「現地代理店との付き合いが長いからだろう」「相手の接待が効いたのではないか」といった根拠のない推測ばかりが上がり、結局、次の一手は「さらにスペックを上げる」「価格を下げる」という結論に落ち着いてしまい、本当の敗因が分からない。 

このコラムでは、この「見えない敗因」を解き明かす一つのアプローチを紹介します。

同じ調達案件について、買い手側（顧客の調達・R&D担当）と売り手側（競合の営業・事業開発担当）の両方にインタビューを行い、二人の証言を突き合わせて選定の真因を浮かび上がらせる。Resoryが累計1,000件超のインタビューを通じて確立した、この「両側から聞く」進め方の実際を、具体例を交えてお話しします。  

## **片側だけの証言では「勝因・敗因」は見えない**

工作機械の発注、飲料メーカーの原料選定など、数億円規模のB2B技術選定では、表面的なスペックや公開情報をいくら集めても、選定の決定打にたどり着けません。買い手が公式に語る選定基準と、現場で実際に効いた要因が一致しないケースが多いからです。 

買い手側へのエキスパートインタビューだけでは、「自分たちは合理的に判断した」という文脈で整理された選定ロジックしか拾えません。 一方、売り手側へのインタビューだけでは、敗北の言い訳に近い主観的な敗因認識が前面に出てしまいます。

競合調査の質を一段上げるには、買い手と売り手の両方に同じ案件・同じ時間軸を語ってもらい、その差分を読み解くことが欠かせません。海外調査における一次情報の厚みは、ここで決まります。

## **買い手と売り手、語る言葉がここまで違う**

利害対立する立場のエキスパートを組み合わせると、3種類のズレが浮かび上がります。

**評価基準のズレ。**

買い手は「技術要件・価格・納期の3軸で採点した」と説明します。同じ案件で売り手側に同じ質問をぶつけると、「技術要件のうち、文書化されていない暗黙の前提が決め手だった」という証言が返ってきます。

**競合認識のズレ。**

買い手は「3社のうち、技術スコアが拮抗していた2社で最後まで迷った」と語ります。売り手側は、自社が最終候補に入っていたことすら、案件決着の2週間前まで把握できていませんでした。同じ案件を、解像度のまったく違う形で見ているわけです。 

**意思決定プロセスのズレ。**

買い手は「技術部門と購買部門の合議で決めた」と説明します。売り手側に聞くと、「実際は事業部長の好みで9割決まっていて、現場の評価は追認だった」という見方が出ます。

3つのズレが同時に絡み合うケースも珍しくありません。 たとえば、半導体メーカーが新しい検査装置の発注先を選ぶ案件。買い手側の調達責任者と、惜敗した装置メーカーの営業責任者に、それぞれ話を聞くと、典型的にこんな組み合わせの証言が並びます。

買い手は「評価表のスコアで決めた」と語ります。惨敗した売り手側は「現場エンジニアが既存ベンダーの装置に長年慣れていて、最初から空気は決まっていた」と振り返ります。両者を突き合わせて初めて、スコア表だけでは見えない選定の真因が立ち上がります。

## **Resoryのエキスパートインタビュー実例｜買い手と売り手、両側から聞くと何が見えるか**

この「買い手と売り手の証言がずれる」構造は、業界を問わず起きます。航空エンジンを例に挙げますが、素材・化学・電子部品など、複数サプライヤーが競合する選定場面であれば、同じことが自社の調達現場でも起きていると考えてください。 

航空エンジン部品メーカー（Tier1サプライヤー）の競争力評価を依頼されたケースがあります。依頼元は、どのメーカーが自社の調達先として信頼できるかを見極めたい、航空機・エンジンメーカー（OEM）側のクライアントでした。

同じエンジン部品を供給している複数のTier1サプライヤーが、OEMからの要求にどう対応しているかを比較するため、各社のデジタル化推進担当（Digital Transformation Manager）と、機体の整備・修理・オーバーホールを担うMRO部門の責任者に、並行してインタビューを行いました。

書類上はDOA認証（設計組織として規制当局が認めた資格）のような同じ規格を満たしていても、各社の発言を時系列で並べ替えると、「あるOEMには設計データを即座に共有できるPLM（製品ライフサイクル管理）基盤を整えているが、別のOEMへの変更承認は7〜8人のサインオフを経る旧来プロセスのまま」という対応格差が浮かびました。 

各社が深く組んでいるOEMが異なる構造も見えました。Tier1各社で「最も実績のあるOEMがどこか」が分かれており、複数社の証言を時系列で重ねたことで、「同じ部品案件で、どのTier1がどのOEMに対して強く、どこで負けるのか」という勝ち負けの構造が、公開情報だけでは見えない粒度で再構築できました。 

このような買い手と複数の売り手を並行リクルートして時系列で並べる進め方は、海外B2B調査でResoryが繰り返し用いている方法です。インタビューが実施されるまで費用は発生しないため、最初の数名で手応えを確かめながら、深掘りする方向を都度調整できます。 

## **社内で同じことを実現しようとすると、何が必要か?**

同じ調査を社内で動かすとしたら、どんなハードルがあるか整理しておきます。

まず対象者の特定から始まります。競合企業の現役担当者に直接コンタクトを取るのは難しいため、退職者を探すのが現実的な入り口です。ただZoom infoやLusha、LinkedIn等で在籍企業を絞り込んでも、その案件に実際に関与していた人物かどうかは外側からは判断できません。数を当たってようやく1人見つかる、という作業になります。

候補者が見つかった後も、英語で60分のインタビューを進行する担当者、業界の実態を引き出すインタビュー設計の経験が要ります。加えて、謝礼の支払い運用も整備が必要です。事業会社が個人に直接謝礼を払う形は社内のコンプライアンス承認が難しく、適法に運用するには契約・経理・法務の仕組みを別途組む必要があります。

競合調査がコンスタントに発生する部署なら、こうした体制への投資は合理的かもしれません。一方、案件がスポットでしか発生しないのであれば、案件のたびに担当者を選び、インタビューのやり方を覚え、支払い運用を立ち上げるよりも、すでにネットワークと実施体制が整った外部を使う方が、精度・スピードの両面で現実的なケースが多いです。

## **まとめ**

競合調査の精度を一段上げる鍵は、対立する立場の証言を、同じ案件・同じ時間軸で並べることにあります。買い手だけ、売り手だけのインタビューでは見えない本当の敗因が、そこから浮かびます。技術選定の負けパターンを言語化できる企業は、次の案件で勝率を上げられます。

負けの言語化は、コストではなく、次の勝率に直結する投資です。一度仕組みを通すと、その後の競合調査の解像度が一段変わります。

## **ご相談**

直近で気になる調達案件、買い手か競合の片側だけしか情報が取れていないものはありませんか？Resoryでは、海外のB2B調査に関するお問い合わせを受け付けておりますのでお気軽にご相談ください。

スペックでは負けていないはずなのに、なぜ負けたか分からない。そんなときこそ、お気軽にご相談ください。 

無料で1問

読んで浮かんだ問いに答えられる人を、先にお見せします。

知りたいことを1つお送りください。答えられそうな海外のエキスパートをResoryが探し、見つかった1人の経歴の要約と、その問いに沿った質問1問への答えを、通常3〜7日でお届けします。

費用はかかりません。法人の方、1社1問。御社の社名は、話を聞く相手に伝えません。見つからないこともあります。

[無料で試してみる](https://resory.jp/resory_free_question)

## 現地の人に聞いて、分かったこと

この記事に近い、選ばれなかった理由の事例です。何を知りたくて、どの会社のどんな仕事の人に聞き、相手がどう答えたか（一部を要約）を載せています。

- [産業機械：買い手が最後に競合を選ぶ決め手](https://resory.jp/resory_cases#lost)
- [精密検査装置：商談で落とされる理由](https://resory.jp/resory_cases#lost)

[選ばれなかった理由の事例を読む](https://resory.jp/resory_cases#lost)

## 競合調査の考え方、ほかの記事

### [海外代理店の報告、そのまま信じていませんか？現地情報の「ズレ」を確かめる3つの方法](https://resory.jp/column/overseas-agency-report-gap/)

2026年4月6日

### [AIが出した答えは、合っているのか｜海外市場調査における「答え合わせ」という使い方](https://resory.jp/column/foreign-market-research-ai-verification/)

2026年8月5日

### [エキスパートインタビューの活用事例｜日本の会社は、海外のエキスパートに何を聞いているのか](https://resory.jp/column/expert-interview-use-cases/)

2026年10月13日

[お役立ち情報の一覧へ](https://resory.jp/column/)

## 買い手と売り手の両方に、 聞けるかを確かめます。

知りたいことを1つ送るだけで、探せそうかを即日お返事します。インタビューを行うまで、費用はかかりません。

[無料で試してみる](https://resory.jp/resory_free_question)

![Resory](https://resory.jp/hs-fs/hubfs/resory-site/column/wp-content/themes/resory-column-v2/assets/img/logo.webp?noresize&width=90&height=22&name=logo.webp)

Resory株式会社  
〒542-0076 大阪府大阪市中央区難波5-1-60 なんばスカイオ 27F  
設立 2015年6月

[サービス](https://resory.jp/resory_service)[事例](https://resory.jp/resory_cases)[エキスパート](https://resory.jp/resory_experts)[お役立ち情報](https://resory.jp/column/)[会社情報](https://resory.jp/resory_about)[コンサル・リサーチ会社向け](https://resory.jp/resory_b2b)[お問い合わせ](https://resory.jp/resory_contact)[プライバシーポリシー](https://resory.jp/resory_privacy)[English](https://resory.jp/resory_en)

© 2026 Resory株式会社

[1問送るだけ。探せそうかは即日お返事無料で試してみる](https://resory.jp/resory_free_question)

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://resory.jp/column/dual-side-interview-competitor-analysis/#article",
  "@type" : "Article",
  "articleSection" : [ "競合調査の考え方" ],
  "author" : {
    "@id" : "https://resory.jp/column/#/schema/person/1e78049b3f9a071e6c1424a53ffb6ec5",
    "name" : "resory"
  },
  "commentCount" : 1,
  "dateModified" : "2026-10-06T03:15:39+00:00",
  "datePublished" : "2026-06-05T10:16:38+00:00",
  "headline" : "「スペックは勝っていた」のに競合に負けた｜買い手と売り手の両方に聞いて見える、本当の敗因",
  "image" : {
    "@id" : "https://resory.jp/column/dual-side-interview-competitor-analysis/#primaryimage"
  },
  "inLanguage" : "ja",
  "isPartOf" : {
    "@id" : "https://resory.jp/column/dual-side-interview-competitor-analysis/"
  },
  "mainEntityOfPage" : {
    "@id" : "https://resory.jp/column/dual-side-interview-competitor-analysis/"
  },
  "potentialAction" : [ {
    "@type" : "CommentAction",
    "name" : "Comment",
    "target" : [ "https://resory.jp/column/dual-side-interview-competitor-analysis/#respond" ]
  } ],
  "thumbnailUrl" : "https://resory.jp/column/wp-content/uploads/2026/10/col_dual-side-interview-competitor-analysis_1.png",
  "wordCount" : 47
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://resory.jp/column/dual-side-interview-competitor-analysis/",
  "@type" : "WebPage",
  "author" : {
    "@id" : "https://resory.jp/column/#/schema/person/1e78049b3f9a071e6c1424a53ffb6ec5"
  },
  "breadcrumb" : {
    "@id" : "https://resory.jp/column/dual-side-interview-competitor-analysis/#breadcrumb"
  },
  "dateModified" : "2026-10-06T03:15:39+00:00",
  "datePublished" : "2026-06-05T10:16:38+00:00",
  "description" : "スペックで勝っているのにコンペで負けた…その「見えない敗因」を暴く競合調査アプローチを紹介。買い手と売り手の双方へインタビューを行う「両側インタビュー」で、評価基準や意思決定プロセスのズレを浮き彫りにします。Resoryの1,000件超の実績に基づく実務解説。",
  "image" : {
    "@id" : "https://resory.jp/column/dual-side-interview-competitor-analysis/#primaryimage"
  },
  "inLanguage" : "ja",
  "isPartOf" : {
    "@id" : "https://resory.jp/column/#website"
  },
  "name" : "スペックで負けてないのになぜ？見えない敗因を暴く「買い手と売り手」の証言",
  "potentialAction" : [ {
    "@type" : "ReadAction",
    "target" : [ "https://resory.jp/column/dual-side-interview-competitor-analysis/" ]
  } ],
  "primaryImageOfPage" : {
    "@id" : "https://resory.jp/column/dual-side-interview-competitor-analysis/#primaryimage"
  },
  "thumbnailUrl" : "https://resory.jp/column/wp-content/uploads/2026/10/col_dual-side-interview-competitor-analysis_1.png",
  "url" : "https://resory.jp/column/dual-side-interview-competitor-analysis/"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://resory.jp/column/dual-side-interview-competitor-analysis/#primaryimage",
  "@type" : "ImageObject",
  "caption" : "買い手と売り手が持ち寄った紙の半分ずつを合わせると、全体が見えてくる。",
  "contentUrl" : "https://resory.jp/column/wp-content/uploads/2026/10/col_dual-side-interview-competitor-analysis_1.png",
  "height" : 640,
  "inLanguage" : "ja",
  "url" : "https://resory.jp/column/wp-content/uploads/2026/10/col_dual-side-interview-competitor-analysis_1.png",
  "width" : 960
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://resory.jp/column/dual-side-interview-competitor-analysis/#breadcrumb",
  "@type" : "BreadcrumbList",
  "itemListElement" : [ {
    "@type" : "ListItem",
    "item" : "https://resory.jp/column/",
    "name" : "ホーム",
    "position" : 1
  }, {
    "@type" : "ListItem",
    "name" : "「スペックは勝っていた」のに競合に負けた｜買い手と売り手の両方に聞いて見える、本当の敗因",
    "position" : 2
  } ]
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://resory.jp/column/#website",
  "@type" : "WebSite",
  "description" : "",
  "inLanguage" : "ja",
  "name" : "Resory",
  "potentialAction" : [ {
    "@type" : "SearchAction",
    "query-input" : {
      "@type" : "PropertyValueSpecification",
      "valueName" : "search_term_string",
      "valueRequired" : true
    },
    "target" : {
      "@type" : "EntryPoint",
      "urlTemplate" : "https://resory.jp/column/?s={search_term_string}"
    }
  } ],
  "url" : "https://resory.jp/column/"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://resory.jp/column/#/schema/person/1e78049b3f9a071e6c1424a53ffb6ec5",
  "@type" : "Person",
  "image" : {
    "@id" : "https://secure.gravatar.com/avatar/23f3b393417a675cf2114385bb174ccbb1863235e1e25a5ceeddb4130e231300?s=96&d=mm&r=g",
    "@type" : "ImageObject",
    "caption" : "resory",
    "contentUrl" : "https://secure.gravatar.com/avatar/23f3b393417a675cf2114385bb174ccbb1863235e1e25a5ceeddb4130e231300?s=96&d=mm&r=g",
    "inLanguage" : "ja",
    "url" : "https://secure.gravatar.com/avatar/23f3b393417a675cf2114385bb174ccbb1863235e1e25a5ceeddb4130e231300?s=96&d=mm&r=g"
  },
  "name" : "resory",
  "sameAs" : [ "https://resory.jp/column" ],
  "url" : "https://resory.jp/column/author/resory/"
}
```